Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Переговоры – это, по сути, определенный вид спорта. Именно спорт объединяет и науку, и искусство. А чтобы в спорте стать профессионалом, необходимо постоянно заниматься, тренироваться. Ни одна книга, ни один тренинг не сделает из вас великого переговорщика, только – работа над собой

1. Истинное согласие – признание правоты оппонента в целом или в какой-то части его высказывания. «Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и не просто». «Я согласен с вами… по крайней мере, наполовину». _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ 2. Внешнее согласие – признание того, что то, на что оппонент обратил внимание, представляет интерес для вас, содержит в себе нечто ценное для дальнейшего обсуждения. «Да, именно так может показаться на первый взгляд…» «И действительно!». «Я сам об этом часто думаю, н

необходимо учиться извлекать необходимую информацию непосредственно в переговорах с лицами, которые близки к источнику той или иной информации.

Для ответа на вопрос «Что я имею в начале пути?» надо обладать достаточно широкой и адекватной картиной происходящего. Другими словами, важно понимать, что одна из основных функций переговорщика – информационно-аналитическая. То есть – сбор информации и ее анализ.

Согласно Макиавелли, умение отстаивать свои интересы как раз сравнимо с умением быть львом. Но одного умения быть львом недостаточно, можно не заметить капкана. В чем опасность? Дело в том, что при отстаивании своих интересов мы порой можем сами себе понаставить капканов, о которых предупреждал Макиавелли. О чем речь? Об эмоциях. Эмоциях, которые нам помешают в отстаивании своих интересов, эмоциях, которые помешают идти к своим целям и достигать их. А чтобы умело работать со своими эмоциями, нужно быть лисой. И эти умения – один из наиболее важных аспектов ведения переговоров. Подобно государю, переговорщик должен сочетать в себе качества и льва, и лисы.

§ 2. Кто сильнее в переговорах – лев или лиса? Полтысячи лет назад певец государственного управления Никколо Макиавелли писал: «Из всех зверей пусть государь уподобится двум: льву и лисе. Лев боится капканов, а лиса – волков, следовательно, надо быть подобным лисе, чтобы уметь обойти капканы, и льву, чтобы отпугнуть волков.

Действия, которые помогают получить роль «хозяина»: Удобная, комфортная поза за столом переговоров. Не торопиться отвечать на вопросы, прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю».

Если перед вами переговорщик ведет себя «робко», не стоит его давить и забирать все. Дайте ему «дорогу к жизни» (п

«Полководец медлит, потому что разглядывает победу».

«Бой – измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». Так написал военный теоретик XIX века