Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

смысл этих вопросов. Задавайте контрвопросы, уточняйте, если вам не до конца понятно. Эффективный совет дал Сунь Цзы: «Приблизься к оленю и не промахнешься». Уменьшение расстояния до цели компенсирует плохие навыки стрельбы. Все, что легко проверить, проверь сам. Если покупатель утверждает, что у конкурентов дешевле, не стоит верить на слово, лучше приблизиться и проверить лично.

В переговорах перехватить роль «хозяина» можно одним способом: не торопиться отвечать на вопросы, особенно если вам непонятен

Наверняка каждому знакомо чувство перемотивации. Я уже не в первый раз в этой книге употребляю нечасто встречающийся термин, так что самое время его разъяснить. Перемотивация – это чувство, возникающее, когда мы не просто нацелены на выполнение какой-либо задачи, а не представляем себе дальнейшую жизнь без этого результата. Это чувство и есть «нужда» или страх.

Прием «взгляд глаза в глаза» применяется в случаях: 1. Начало контакта. Важно установить контакт глаз, продемонстрировать свою эмоциональную силу. 2. Если есть необходимость дать понять оппоненту, что вы разгадали его намерения и «его номер не пройдет». 3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.

Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно. Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу. Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические не монетизированные. Все должно иметь свою цену. Ни в коем случае не делайте в начале переговоров уступку в надежде расположить оппонента к себе, тем самым вы только раззадорите его. Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции

являться стартом в переговорах.

Делая следующие шаги, мы определяем для себя три важных позиции в переговорах: 1. Красная черта – минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы. 2. Желаемая позиция – значение основного интереса, которое меня полностью устроит. 3. Заявляемая позиция – значение основного интереса, которое будет

1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат Бюджет переговоров, конечно, зависит от суммы контракта и так далее, но в большей степени он зависит от четырех параметров, которые мы сейчас обозначим. Время, которое мы тратим именно на переговоры. Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение. Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры. Эмоции, которые задействованы в переговорах.

Регуляторы напряжения Люди Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее. Позиции Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о своей выгоде, начинаем отстаивать свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата

Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда