Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Важно помнить, что у этого многогранника есть периметр (P). При любом изменении интересов периметр не может уменьшаться. Это – наиважнейшее правило.

Делая следующие шаги, мы определяем для себя три важных позиции в переговорах: § 2. Постройте «магический» многогранник интересов Хотя само сост

Подобные фразы нацелены на то, чтобы спровоцировать оппонента обескровить свой бизнес, а взамен почти ничего не получить. Если же вы четко знаете, что и сколько стоит, вас практически невозможно будет сбить с толку.

Так вот, каждую грань, на первом шаге отождествленную с основным интересом, нужно теперь оценить в соответствии с ним. Если основной интерес – цена, то, соответственно, важно оценить, сколько стоит отсрочка платежа, возможные рекомендации, получение узнаваемости продукта и т. д. Другими словами, сколько вы готовы заплатить за увеличение объемов поставки, рекомендации, хорошее отношение к вам и т. д. Все должно иметь конкретную цену – и приобретаемый опыт, и возможность сделать компанию узнаваемой. Если не сделать этот шаг, ваш оппонент с легкостью воспользуется вашей неосведомленностью и будет максимально завышать значимость нематериальных интересов:

Уступка происходит от слабости . Примеряя к этой ситуации определение фон Клаузевица («Бой – это измерение духовных и физических сил двух враждующих сторон путем их непосредственного сталкивания»),

Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее. ПозицииБорясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о своей выгоде, начинаем отстаивать свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата.Наличие круга вариантов Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нуж

Понятно, что здесь случилась первая причина блокировки. Исполнительный директор, владея всей ситуацией и понимая номинальность вице-мэра небольшого городка, зашел со своим вопросом так, как будто решение уже принято. Конечно, оппонент

Сановник стремился во что бы то ни стало обогнать всех, он сконцентрировался на результате, забыв о том, что управлять можно тол

В этом примере видно, что, когда вы знаете о своих слабых сторонах, вы имеете возможность повернуть ситуацию в свою пользу.

ожно выделить два случая получения информации. Второй случай – вывод из информации. Мы не получили ясной формулировки, мы просто делаем выводы из огромного потока информации. Тот самый случай, что продемонстрирован в примере с Виноградовым. Здесь действует следующее правило. Не бывает в переговорах мелочей и деталей, и очень важно учитывать все.