2. Если есть необходимость дать понять оппоненту, что вы разгадали его намерения и «его номер не пройдет».
3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.
Построив три многогранника, мы на самом деле определили тот интерес, который для нас действительно важен. Обратите внимание, что во всех трех многогранниках мы не можем двигаться только в грани «интересная работа», во всех остальных мы готовы на подвижки. Следовательно, это наше слабое звено, и его надо стараться защищать.
если вы уменьшаете цену (то есть одну из граней), то надо четко осознавать, за счет увеличения каких граней можно сохранить значение периметра многогранника.
Борьба за настоящее – ценный регулятор в умелых руках. За настоящее важно научиться бороться, оно имеет смысл и незаменимо для адекватного построения картины происходящего.
Третья стратегия – «пробивная сила» – наиболее эффективна, но – требует усилий.
Если вы в переговорах абсолютно безоружны, находитесь перед «до зубов» вооруженным оппонентом, то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать его (оппонента) в своих интересах.
Модель «робкий»
Корректные, но в себе не уверенные (низкая мотивация на достижение результата) люди. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду.