Цитаты из книги «Продает каждый!.. сотрудник и не только…»

Ненавязчиво предложите развить тему, постарайтесь вовлечь собеседника в разговор о вашей компании, задайте ему/ей открытый вопрос (закрытый вопрос подразумевает ответ «да» или «нет» и быстрое завершение разговора (например: «Вы местный?»). Открытый вопрос предполагает продолжение диалога (например: «Вы откуда?»)). Проще всего сделать это, задав вопрос или сделав выгодное предложение. Стоматология: «Чтобы зубы точно были здоровыми, необходимо раз в полгода проводить их диагностику у дантиста. Кстати, вы давно проверяли свои зубы?» Разработчик сайтов: «Обычно нам хватает нескольких секунд, чтобы найти три способа сделать ваш сайт лучше. Хотите, посмотрим ваш – откроете его со своего смартфона?» Автомастерская: «Какой у вас японский автомобиль? Никогда не мечтали его “прокачать” до уровня “Форсаж. Токийский дрифт”?» Не давите – если собеседник дает понять, что не заинтересован в том, чем вы занимаетесь, лучше закрыть тему. Агрессивные продажи (а именно так вас будут воспринимать, если вы продолжите атаковать собеседника вопросами) никто не

Шаг 4. Вовлеките клиента через открытый вопрос

Теперь переведите свойства (ваш рассказ о том, в чем вы специализируетесь, по каким направлениям работаете, какие именно решения предлагаете) в выгоды и преимущества для человека, который перед вами. Стоматология: «Мы беремся за работу любой сложности, чтобы зубы наших клиентов всегда были ослепительно белыми и здоровыми». Разработчик сайтов: «Мы за две недели делаем одностраничные продающие высококонверсионные сайты под ключ». Автомастерская: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей». Даже фразу «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей» можно оживить и усилить всего одним словом: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей. Банзай!» Такая концовка точно запомнится

Шаг 3. Объясните выгоды и преимущества перед конкурентами

Шаг 2. Коротко, четко и понятно объясняем, чем занимается компания Тут не нужно много слов – постарайтесь дать ответ как можно короче и понятнее. «Мы стоматология». «Мы разрабатываем сайты». «У нас автомастерская». Если в двух словах сложно объяснить, что у вас за бизнес, постарайтесь использовать понятную аналогию: «Мы Gett Taxi в авиации». «Мы McDonalds русской кухни». Бейтесь против каждого лишнего слова. «Мы в частной авиации, как Gett в такси» намного лучше, чем «Мы занимаемся в частной авиации тем же, что Gett и Uber делают в бизнесе таксоперевозок». «Мы – Gett частной авиации» – еще короче и еще лучше.

Шаг 1. Произнесите название компании Это кажется очевидным, но подавляющее большинство сотрудников, представляясь, стесняются или просто забывают произнести название компании, где они работают

Ночью разбуди и спроси: «Где ты работаешь? Что ты продаешь?» – ответ должен быть правильным: понятным, запоминающимся и продающим. Рекомендации по созданию «речи в лифте»

Речь в лифте» – это короткая («пока едет лифт») презентация о вашей компании/решении, о вашем продукте или услуге

Вот что для этого можно/нужно делать: 1. Проводить опросы. 2. Организовывать конкурсы. 3. Дарить подарки. 4. Превышать ожидания клиентов. 5. Работать оригинально. 6. Правильно работать с обратной связью от клиентов (фидбэком). 7. Просить у клиентов отзывы. 8. Собирать истории успеха. 9. Запрашивать рекомендации и рекомендациилиды. 10. Организовывать кросс-промоушен. 11. Дарить диплом/сертификат. 12. Дарить сертификат – рекомендательное письмо. 13. Сделать клиентскую купонную книжку. 14. Включить прием «продает клиент».

Кстати, если вы получите отличную рекомендацию, написанную от души, от сердца, обязательно поинтересуйтесь у того, кто вам ее дал, с легкой улыбкой: «Если мы так хороши, то, может, вы порекомендуете нас своим хорошим знакомым? Мы не подведем. Одному-двум… Например…» Такая полученная рекомендация и называется «рекомендация-лид».