Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

Сотрудники – каждый! – должны знать позиционирование компании. Любого сотрудника в разных ситуациях (неважно, в каком отделе он трудится) могут спросить: «Где вы работаете?» А затем может прозвучать вопрос: «И чем вы лучше других?»

Распечатайте все ответы, возьмите цветной маркер и отметьте понравившиеся слова и фразы – яркие, оригинальные, душевные, эмоциональные. Сведите лучшие слова и фразы в шорт-лист (короткий список) и снова маркером отметьте наиболее понравившиеся. Выберите лучшую фразу, проверьте ее по методике проверки позиционирования 7/7.

Но, как говорят в Америке, customers go first – клиенты на первом месте.

Важным Зачастую, отвечая на этот вопрос, вы называете характеристики, свойства, атрибуты, несущественные для ваших покупателей. В вашем ответе должны звучать самые важные для них слова. Ничего лишнего, ничего ненужного.

Убедительным (подберите соответствующие слова). 6. Эмоциональным (эмоции легче воспринимаются и лучше запоминаются). 7. Коротким (краткость – сестра таланта). 8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты запомнили).

Для проверки ответа на вопрос «почему вы?» мы рекомендуем использовать чек – лист 8/8 (мы сделали его в 2014 году и всегда используем для проверки позиционирования наших клиентов). Ваш ответ должен быть: 1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может). 2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента). 3. Понятным (вы ответили – клиенты вас поняли). 4. Правдивым (не надо привирать, клиент вас потом на этом поймает).

Больше эмоций – больше доверия, ответ сильнее врезается в память клиента. Не жалейте красок, эмоций, впечатлений.

В вашем ответе должны звучать самые важные для них слова. Пример

8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты запомнили). 8.

1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может). 2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента).3. Понятным (вы ответили – клиенты вас поняли).4. Правдивым (не надо привирать, клиент вас потом на этом поймает).5. Убедительным (подберите соответствующие слова).6. Эмоциональным (эмоции легче воспринимаются и лучше запоминаются). 7. Коротким (краткость – сестра таланта).