Цитаты из книги «Идеальный руководитель: Почему им нельзя стать и что из этого следует»

вцепиться вам в горло. Он изорвет вас в клочья и съест заживо, он будет обзывать вас бранными словами и унижать публично. Любопытно, что на следующее утро он будет держаться как ни в чем не бывало. Он забыл про то, что случилось. Все осталось позади, дело закрыто. Ему невдомек, что вы все еще сердитесь.

P) становится мелким диктатором. Он заявляет: «Ладно, с меня хватит! Вот что мы собираемся делать, и довольно болтовни на эту тему. Вопрос закрыт!» Когда (A) чувствует, что стал мишенью для нападок, он замирает. Он стискивает зубы, его лицо каменеет, он становится нем, как рыба. Он безмолвно смотрит на вас, а вернее, сквозь вас. Он не издает ни звука, хотя его мысли нельзя назвать цензурными. При этом он ничего не забывает. Через десять лет (A) может сказать: «Помнишь, что ты говорил в пятницу 22 апреля в три часа пополудни?» Все до мельчайших подробностей хранится у него в памяти, а порой и на бумаге. (I) гнется, как дерево на ветру. Он склоняется под порывом ветра, а потом распрямляется вновь. Как это проявляется? Он заявляет: «Я имел в виду совсем другое», «Это не то, что я хотел сказать», «Все не совсем так» или «Простите, я не хотел вас обидеть». Он изворачивается, как может. Опаснее всего в такой ситуации иметь дело с (E). Чувствуя угрозу, он

Любой из (PAEI)-стилей может издавать характерный необычный «шум», который я называю «защитным поведением». Оно имеет место всякий раз, когда люди теряют способность слышать собеседника и учиться друг у друга. Обычно такое поведение говорит о том, что человек ощущает угрозу и боится не справиться с ситуацией. Теряя контроль над обстоятельствами

Представьте, что вы хотите понять точку зрения одного из своих коллег на важную проблему бизнеса. Чтобы извлечь пользу из его мнения, вы должны знать его стиль. (E)-тип выдает решения не задумываясь, и некоторые из них связаны с обсуждаемой проблемой лишь косвенно. Попросите (E) изложить решение проблемы во всех подробностях, и он тут же утратит интерес к разговору. (A)-типу всегда не хватает данных. Он найдет изъяны и подводные камни в любом предложении, и в то же время может утонуть в мелочах. (P)-тип часто спешит вынести суждение, чтобы как можно быстрее покончить с собранием и вернуться к работе. (I) считает, что, если принятое решение не было единодушным, это недопустимый риск.

К чему стремится интегратор, или Горячий сторонник — крайнее проявление (I)-типа? Его высший приоритет — прийти к согласию: «Достигнут ли консенсус?» Что вы услышите в ответ, если вы придете к (I) и скажете: «Шеф, у нас проблема, а вот ее решение. Нам хотелось бы получить ваше одобрение». «Еще не время, мы еще не готовы, обсудили ли вы это с Руди, поговорили ли с Полом, рассказали ли Денис?» Прежде чем что-либо одобрять, он захочет изучить политический климат.

Однажды один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге вместо того, чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, — и я могу вздохнуть свободно». «Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут уволить».

Вместо этого подумайте, как можно превратить вашу проблему в возможность. Войдя в кабинет (E), не говорите: «У нас проблема». Скажите что-нибудь вроде: «У нас появилась возможность делать свою работу лучше» или «У нас есть возможность кое-что изменить. Каково ваше мнение?»

Если наш (P) — Герой-одиночка, вам действительно придется взять инициативу на себя, потому что он никогда не доверит вам никакой работы; вы должны поручить ее себе сами. Но чтобы избежать ненужного риска, вам все равно нужно заручиться его одобрением.

Если менеджер по маркетингу неважно справлялся со своими обязанностями, есть надежда, что он не соответствовал своей должности и на самом деле его место в продажах. Тогда он может удивить всех. Но если маркетинг был его коньком, перевод такого менеджера в отдел продаж чреват неприятностями. Почему? Потому что его успех в маркетинге свидетельствует о творческом начале, гибкости и ориентации на долгосрочную перспективу. Продажи находятся на противоположном конце данного континуума: сбытовики предпочитают оставаться на месте, чтобы не отвлекаться от основной задачи: добиться подписания заказа на поставку. Обычно такая работа не слишком хорошо удается творческому человеку.

В то же время менеджер отдела продаж и отдел в целом отвечают за работу тысяч продавцов и, возможно, за миллионы долларов. Отдел продаж составляет графики, распределяет территорию, обучает персонал и старается понять, как добиться успеха по всем направлениям. Следовательно, на втором месте будет стоять (A), за ней следует (I), а потом (E). Таким образом, код отдела продаж — (PAei).