Цитаты из книги «Игра во власть»

Будет хорошо, если ты сможешь сформулировать вопрос как переживание, потому что переживания пробуждают в нас чувства, а позитивное чувство приводит вашего собеседника в лучшее расположение духа. Как ты думаешь, что ощутит твоя коллега, услышав: «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства»? Разочарование. Сравни с чувством, которое возникает при следующих словах: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал. Что скажешь по поводу «Бока Гранде» в четверг вечером? Помнишь, как чудесно мы провели там вечер в прошлый раз?» Вместо того чтобы разочаровывать девушку тем, что ты нарушил обещание, ты даешь ей позитивное переживание и предвкушение новой встречи. Неплохо для ситуации с отменой ужина. Редактор этой книги, Джон, использовал точно такой же прием, работая с рукописью. Джон должен был сказать издателю, Адаму, что затянул сроки и поэтому им надо перенести встречу. При этом он не хотел огорчать Адама. То, что сказал Джон, можно использовать в качестве классического примера, вобравшего в себя все, что я только что сказал: «Я не успел прочесть все, но книга отличная, и я скоро закончу с ней работать. Думаю, нам следует отложить встречу, чтобы мы оба как следует к ней подготовились. И тогда между нами вспыхнет та самая искра, как это обычно бывает, когда мы встречаемся, – правда, наши обсуждения обычно бывают очень креативными?» Джон добился переноса встречи, а Адам с удовольствием ее ждал. (Только не рассказывайте об этом Адаму.)

Однако и это еще не все. Как настоящий хитрец, ты к тому же постараешься переключить фокус внимания собеседника с неприятного для него факта. Высказав свою мысль, используй «и», чтобы сделать акцент на заключительном – и положительном – вопросе. «Сегодня ты не сможешь пойти гулять, но в выходные можешь прийти так поздно, как хочешь – и ведь именно тогда у тебя самое веселье, не так ли?»

Ты можешь использовать все ту же функцию отмены, заложенную в «но» при высказывании такого же критичного суждения, что и твой начальник, – и при этом создавать у получателя информации совсем иное чувство. Для этого надо всего лишь поменять местами части высказывания! Начни с критики или негативного высказывания, которое обычно следует после слова «но». После «но» ты произнесешь ту позитивную часть, с которой обычно начинают предложение. Получится следующее: «Послушай, в твой отчет вкралось несколько фактических ошибок, но он действительно великолепно написан!»

У оборота «и поэтому» есть альтернатива – выражение «и это означает». Оно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. С «поэтому» ты говоришь: «Х и поэтому У» – «Я голоден и поэтому ем». Фраза «и это означает» действует наоборот: «У, и это означает Х» – «Я ем, и это означает, что я голоден». Кажется, разница невелика, однако вторая формулировка воспринимается как более мягкая. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек, желающий изучить все нюансы. Заметил? Могу повторить. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек. А это, в свою очередь, означает, что ты понимаешь, как полезно было бы для тебя изучить тему более глубоко, пройдя недельный курс по «Игре во власть», и поэтому тебе следует записаться на него, пока еще есть места. Тебе захотелось? «Это означает», «что означает», «и поэтому». Плюс призыв действовать, потому что все прочие уже так делают. Видишь, как все просто.

Желтая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим повысить налоги». Фиолетовая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим снизить налоги». У партий принципиально разные программы. Желтая хочет выделить больше средств на здравоохранение, фиолетовая – способствовать развитию частного сектора. Однако и те, и другие, взяв свои истинные убеждения, при помощи союза «и» привязали их к одной и той же цели – хорошие дома престарелых. К тому же эта цель большинству из нас покажется приоритетной. А теперь понаблюдайте за своими ощущениями от замены союза «и»: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых важны, но мы хотим снизить налоги». Ай-ай-ай! Так много очков не наберешь. Разумеется, этот прием применим во многих других областях, не только в политике. «Успех фирмы зависит от результатов этого проекта, и именно поэтому нам не следует смотреть только на цифры. Вместо этого нам следует видеть цель». «Я считаю, что мы должны уважать друг друга, и именно поэтому тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг друга по-настоящему». Или, чтобы еще усилить эффект, в комбинации с приемом «я согласен»: «Я согласен, что работы выполнялись ненадлежащим образом, и именно поэтому мы не можем их сейчас прекратить». «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом». Второе ключевое слово в этой ситуации – это слово «поэтому». Оно показывает, что высказывание, которое последует после «и», не только связано с первым утверждением, но и является его прямым следствием. Возьмите последний из вышеуказанных примеров: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом». Если мы попробуем убрать «поэтому», получится совсем не так убедительно: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и мне кажется, нам следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом». Если ты еще раз посмотришь на все последние примеры в этой главе, то увидишь, что слово «поэтому» всегда присутствует.

Самое главное – чтобы ты начал использовать эти слова. Некоторые будут казаться странными. Возможно, ты не из тех, кто говорит «грандиозно». Те синонимы, произносить которые тебе кажется неловким, всегда можно отбросить и обзавестись другими. Если ты последуешь моему совету и будешь обогащать свой лексикон одним словом в день, тебе понадобится всего полтора месяца, чтобы совершить переход от твоего нынешнего положения к интеллектуальной элите – и получить соответствующее доверие и уважение (не говоря уже о зарплате).

Применяя описанную схему на практике, тебе следует выбрать «нулевое положение». Назовем его точкой Х. «Хорошее» место А находится справа от Х (для тех, кто на тебя смотрит), а «плохое» место В – слева. Ты всегда исходишь из точки Х. Вероятно, именно там ты будешь находиться в течение большей части своего доклада. Но, едва начав использовать позитивно и негативно заряженные оценочные слова, предпринимай небольшие «вылазки» в точки А и В соответственно.

Предположим, кто-то спрашивает, почему бы не использовать другой метод. Вместо того чтобы перечислять его недостатки, ты можешь позволить себе ответить нейтрально или даже (с осторожностью) положительно: «Способ, который ты предлагаешь, естественно, является еще одним вариантом и может иметь свои преимущества. Возможно, нам следует уделить внимание его рассмотрению. Однако мне кажется наиболее важным, чтобы мы нашли оптимальный метод, который продвинет нас вперед и сделает нашу работу максимально эффективной». Произнося две первые фразы по поводу нового предложения, ты переходишь в точку В. Тебе не надо озвучивать свое отношение – у слушателей уже возникло ощущение чего-то плохого, потому что ты стоишь на «плохом» месте. Произнося финальную часть – «оптимальный метод, который продвинет нас вперед», – ты возвращаешься в точку А. Тут все понимают, какой метод на самом деле лучше всего. Самое прекрасное – что тебе не надо осваивать что-то кардинально новое, чтобы применять этот прием. Ты ведь не собирался во время презентации стоять неподвижно?

Говоря о его положительных сторонах, ты становишься на место А – оно должно находиться справа от центра по отношению к аудитории. Эта зона изначально несет в себе положительный заряд (см. фрагмент 1) и потому облегчает тебе задачу. Рассказывая о минусах и негативных последствиях, которые возникнут, если рабочая группа не перейдет на новый стиль работы, ты становишься на место В, в нескольких метрах слева от А (опять же ориентируемся на слушателей). Перемещаясь между точками А и В во время своего выступления, ты вызываешь у слушателей подсознательные ассоциации с чем-то хорошим или плохим (см. фрагмент 2). Когда твоим сотрудникам надо будет принимать решение о переходе на новый стиль работы, ты снова становишься на место А. На положительное место. При виде тебя, стоящего в этой точке, слушатели припомнят все положительные аргументы, приведенные ранее, и тебе даже не придется их повторять (см. фрагмент 3). Аудиторию охватят положительные чувства, а это действует вернее, чем большинство рациональных аргументов. Само собой, люди захотят сделать то, что вызывает у них позитивные эмоции, а именно – согласятся с твоим предложением.

ты можешь поступать как Барак Обама и применять прием, который является моим абсолютным фаворитом, – обозначить руками в воздухе два невидимых «ценностных ящика». Говоря о хорошем, ты жестикулируешь справа от корпуса (по отношению к аудитории), проводя руками в воздухе параллельно примерно в двадцати сантиметрах друг от друга, словно по стенкам ящика. Говоря о плохом, держи руки в той же позиции слева от корпуса. Закрепив у слушателей образы «хорошего» и плохого» ящика, ты можешь переводить аудиторию в позитивное или негативное эмоциональное состояние, всего лишь обозначив нужное место в пространстве. (Правда, помни: если твои «ящики» будут то и дело перемещаться влево-вправо иди вверх-вниз, ассоциации окажутся размытыми, а эмоциональная связь ослабнет.)