Цитаты из книги «Игра во власть»

Чтобы показать свое небезразличие к собщению другого человека, ты должен вести себя более разно-образно, а не просто поддакивать. Используй полноценные предложения и заинтересованный тон, показывающий, что ты и в самом деле весь во внимании: «Понимаю, что ты расстроился!», «А чем же все кончилось?», «Звучит и весело, и страшновато». Дай другому почувствовать, что ты не только слышишь, но и воспринимаешь, переживаешь то, о чем он рассказывает. Сохраняй любознательное выражение лица и задавай уместные вопросы. Позволь человеку почувствовать, что он тебе важен. Это сделает тебя – а затем и твои желания – важным

Чувство единения все равно будет появляться с завидным постоянством. Поэтому не говори: «Квартальный отчет выглядит неплохо». Лучше скажи: «Наш квартальный отчет выглядит неплохо». Вместо того чтобы спросить: «Как ты считаешь, что это будет означать для фирмы?», поинтересуйся: «Как ты считаешь, что это будет означать для нас?» А в личной жизни откажись от фразы: «Кажется, это не слишком удобно». «Ты думаешь, мы решимся на такое?» – звучит куда лучше.

Слово «ты» – прекрасный ключ к искусству делать комплименты. В обычном комплименте вроде «По-моему, куртка, которую ты купил недавно, очень классная» заключается следующая проблема: хотя здесь и говорится о счастливом обладателе обновки, свет прожектора переносится, тем не менее, на того, кто высказывается. И именно мнение этого человека оказывается в фокусе внимания, а вовсе не куртка. Возможно, это одна из причин, по которой многие не любят комплиментов, подозревая, что те нередко используются теми, кто их делает, лишь как повод покрасоваться. Ты можешь многократно усилить эффект комплимента, позаботившись о том, чтобы в центре внимания оставался тот, кому твои слова предназначаются. И опять – начни со слова «ты». Не говори: «По-моему, твоя новая куртка очень классная» или «Мне твое предложение о проведении кампании показалось отличным». Хватит заявлять о себе. Скажи: «Ты отлично выглядишь в этой куртке!» и «Ты выступил с отличным предложением о проведении кампании».

Не ограничивайся скупым указанием «В понедельник совещание», брошенным коллеге. Помоги ему почувствовать личную вовлеченность, спросив: «Ты ведь придешь на совещание в понедельник?»

Создай чувство сопричастности, говоря: «Вот видишь, результаты именно такие, как мы и ожидали» вместо «Результаты такие, как и ожидалось».

Это правило касается всего, что ты говоришь. Делай свои высказывания более личными, объясняя собеседнику, как то, что ты говоришь, повлияет на его жизнь. Вместо «Отлично сработано» лучше сказать: «Ты сделал это отлично».

Старайся использовать слово «ты» в начале предложения как можно чаще. Тем самым ты ставишь собеседника и его интересы во главу угла. И это прекрасное начало, чтобы потом попросить об услуге. Если ты спросишь: «Мне обязательно надо идти на совещание?», это прозвучит так, словно ты думаешь только о себе и собственных интересах. Это обстоятельство, несомненно, отразится в том ответе, который ты получишь: «Может быть, тебе стоит иногда подумать и о других? А что, если все будут поступать так, как ты?» Однако если ты опишешь ту же ситуацию с позиции другого и спросишь: «Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?», то тут вопрос уже не в том, должен ты идти на собрание или нет. Вопрос в том, насколько собеседник справится без тебя. И чаще всего ему это удастся. «Без проблем. Я выдвину на обсуждение наш вопрос, если ты сам не сможешь пойти».

Мозг не любит, когда его сбивают с толку, и имеет тенденцию хвататься за первое попавшееся объяснение, от которого состояние растерянности проходит. Чтобы убедить человека безропотно согласиться с утверждением, бывает полезно сперва немного дезориентировать собеседника, применив внешне безобидное слово «или». Предположим, что ты хочешь заставить сотрудника сдать отчет. Если ты при этом скажешь, что он может сделать это «сейчас или…», то он предположит, что часть фразы после «или» будет содержать альтернативу первому варианту. Сейчас или позднее. Сегодня или завтра. Если же слова до «или» и после него означают одно и то же – например, «сейчас или немедленно», – возникает состояние умственной растерянности. Нарушаются те ожидания, которые возникают в мозгу при слове «или». Естественно, после подобного ультиматума собеседник сочтет, что ты ведешь себя надменно. Но если ты тут же пойдешь дальше, утверждая нечто совсем иное, го мозг сосредоточится на более понятной информации. Например, ты говоришь: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть – и, кстати, надеюсь, что работа над проектом продвигается успешно. Могу ли я что-то сделать, чтобы помочь тебе?»

И чем больше ты мечтаешь о приключениях, тем скорее позвонишь мне. Да, я снова применил этот прием. Согласись, фраза прозвучала разумно и достоверно? То, что указывается в качестве причины и следствия, на самом деле может оказаться противоположностями. И это хорошо использовать, чтобы убедить людей перестать делать то, что для тебя нежелательно.

Существует масса слов, при помощи которых ты можешь утверждать, что между двумя высказываниями существует причинно-следственная связь, даже когда ее нет: «за счет того, что», «поскольку», «приводит», «позволяет», «предполагает», «ведет», «делает необходимым», «стимулирует», «дает возможность», «определяет». «Наша работа с ключевыми ценностями компании дает нам возможность работать совсем иначе, чем раньше». «Песня „Brand New Day“ в альбоме группы Dr. Horrible „Sing-Along-Blog“ привела меня к тому, что я снова поверил в себя». Задумавшись над тем, как использовать этот прием в повседневной жизни, ты поймешь, что теперь сможешь влиять на людей гораздо сильнее, чем раньше.