Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

Примените закон больших чисел к списку ваших потенциальных клиентов. Сделайте себя Номером Вторым для каждого потенциального клиента из этого списка и продолжайте увеличивать список. Я могу уверить вас, что, если он будет достаточно большим, обязательно найдутся Номера Первые, которые уйдут на пенсию, или умрут, или покинут вашу территорию по сотне других причин и в силу закона больших чисел. Я лишь не могу вам сказать, кто конкретно это будет. Но, к счастью, как и в страховом бизнесе, это неважно. Главное, чтобы вы с упорством и терпением продолжали выступать в качестве Номера Второго перед достаточно большим количеством людей, и тогда закон больших чисел сделает для вас то же, что и для страховых компаний: поможет вам преуспеть и разбогатеть. Если вы стоите вторым одновременно в достаточном количестве очередей, то рано или поздно вы передвинетесь и станете Номером Первым. Самое удивительное, что никто, кроме вас, никогда не пользуется этой стратегией, которая весьма эффективна не только в бизнесе, но и в личной жизни.

Перенесемся на двадцать восемь лет вперед, в тот год, когда мне стукнуло — так получилось — те же двадцать восемь. Я уже три года возглавлял собственную фирму и искал, где бы занять денег, чтобы построить новый завод стоимостью в 200 тысяч долларов. Я уже побывал во всех тринадцати имевшихся в городах-«близнецах» банках и иных финансовых учреждениях, занимавшихся ипотечным кредитованием. И все тринадцать раз мне указали на дверь. Тогда я взял карту и с помощью циркуля обвел на ней окружность радиусом в семь сантиметров с центром в Миннеаполисе. После этого я начал обзванивать все банки и ипотечные компании, оказавшиеся в пределах круга. Новые отказы. Я продолжал расширять круги. Наконец, я нарисовал окружность достаточно большого радиуса, чтобы она захватила Милуоки, и именно там мне ссудили деньги. Упорство? Насчет своего отца я уверен: он считал, что просто делал свое дело и попал под грузовик лишь из-за собственной невнимательности. В своем случае я рассматривал свое поведение всего лишь как нормальный, отвечающий здравому смыслу бизнес. Я бы и до сегодняшнего дня продолжал рисовать окружности, если бы тогда мне не повезло.

Это слово «упорство». Книга на тему «как добиться успеха» без обязательного обсуждения упомянутого вопроса — все равно что вестерн без стрельбы.

НОРМАЛЬНОМУ ЧЕЛОВЕКУ 10 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ ПОКАЖУТСЯ ВПОЛНЕ ДОСТАТОЧНОЙ СУММОЙ «Но никто из тех, кто считает ее достаточной, не способен столько заработать», — сказал Джеймс Глассмен, издатель журнала.

Когда вы заполните стопку таких анкет, рассортируете их, сравните, разложите по полочкам, из пункта 12 начнет проявляться некая общая стратегия. Действия, которые вы решите предпринять против разных конкурентов, будут во многом повторяться. Таким образом, досье на конкурентов примут облик стратегического плана. Я не знаю более простого, эффективного и практичного метода разработки таког

Когда мы запускали эту программу в действие, мы выделяли на заполнение анкет по полдня в неделю. Чтобы заполнить все досье, нам потребовалось два с половиной месяца. Пусть это вас не пугает. Многие данные могут быть собраны вашими помощниками и рядовым персоналом. К заполнению наиболе

В результате, когда вы звоните в «Mackay Envelope», трубку снимают, как правило, не позже третьего звонка; вам отвечает приятный голос, в котором слышится улыбка; а если вы звоните не в первый раз, телефонистка наверняка узнает ваш голос и назовет вас по имени раньше, чем вы успеете представиться. Недавно мы разместили объявление о вакансии торгового агента и получили 135 резюме. Тридцать кандидатов были отвергнуты после первого же собеседования, а с восемью, вышедшими в конечном итоге в «финал», разговаривал я сам — и всех отверг. Пришлось начинать все сначала. Поиск нужного работника в нашей фирме может занимать от тридцати дней до двух лет. «Но как такое может быть? Как вы можете так долго терпеть незанятые вакансии?» — спрашивают меня. Во-первых, мы заранее планируем наши потребности так, чтобы ритм работы не нарушался, если вдруг кто-то уйдет от нас. Вовторых, я в бизнесе уже двадцать семь лет, и в течение этих двадцати семи лет все пятьдесят две недели в году моя фирма открыта для новых людей. Когда к нам приходит человек, у которого действительно есть что предложить, для него всегда находится работа — даже если вакансий нет. В-третьих, мы проводим отбор людей столь тщательно, что более 80 процентов сотрудников остаются у нас надолго. Быть принятым в «Mackay Envelope» — все равно что быть произведенным в офицеры на поле боя. Это возбуждает гордость как в самом новоиспеченном работнике нашей фирмы, так и в остальных сотрудниках — которые видят реальное свидетельство того, что руководство компании свое дело знает. Если вы хотите понять правила найма на работу, вернитесь к азам купли и продажи. Вы, работодатель

Урок 63 «Я НИКОГДА НЕ ВИДЕЛ ПЛОХОГО РЕЗЮМЕ», — ДЖОН БРАУН Это наблюдение бывшего губернатора штата Кентукки следовало бы вытатуировать на лбу каждого руководителя. На бумаге все молодцы. А в действительности получается по-разному. Кто выбрал бы неудачливого галантерейщика Гарри Трумэна, основываясь на его резюме, или предпочел семидесятитрехлетнего выпускника Юрикского колледжа Рональда Рейгана Уолтеру Мондейлу, лощеному юристу, после сравнения их аттестатов? Умение правильно выбирать людей относится к числу величайших талантов, которыми может обладать руководитель, потому что хорошие люди делают хорошую работу, а плохие работают плохо.

Наконец его приглашают войти. Он подходит к моему столу. Я встаю и, указывая на свое кресло, говорю: «Джек, пройдите сюда и сядьте на мое место». Он садится в мое кресло, а я сажусь на стул, где в обычной обстановке должен был бы сидеть он. «Хорошо, Джек. А теперь скажите, что вы сказали бы, будь вы на моем месте».

Поощряйте повышение образовательного уровня своих служащих, оплачивая их учебу. Заведите у себя на предприятии библиотеку и обеспечьте ее печатными, аудиои видеоматериалами. Покажите своим работникам, что вы хотите, чтобы они продолжали расти над собой — и ваш бизнес вырастет тоже.