Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

«В конных скачках “тпру” не говорят», — любил повторять Курт.

Винc Ломбарди говаривал: «Победа не имеет большого значения. Она значит всё».

продавец использует следующие наступательные методы: разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»; проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем; пропаганда через рекламу и пиар; гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота; упорство, давление, ультиматумы.

Чем больше вы тянете, тем дольше держите свои деньги при себе и сохраняете контроль над условиями сделки, и тем вероятнее, что эти условия улучшатся. Вот почему продавцы всегда формулируют свое предложение при том условии, что вы купите сейчас. Если вы не соглашаетесь, им приходится предлагать вам лучшие условия. А какому продавцу это надо?

«Цель — это мечта с назначенным сроком ее осуществления». Обязательно записывайте свои цели — только так вы придадите им материальную сущность, необходимую для того, чтобы побудить вас устремиться к их достижению.

На ваш звонок ответит дежурная телефонистка компании. Не просите соединить вас с господином ТПК. Скажите так: «Я сейчас попрошу вас соединить меня с офисом господина ТПК, но сначала напомните мне, пожалуйста, имя его секретаря». Только после этого попросите ее соединить вас с офисом ТПК.

А ваша работа как продавца — нейтрализовать эти настроения, чтобы к вашему товару отнеслись с должным

Каждому, кто ощущает в таком сборе информации запашок слежки в духе «Большого Брата», хочу напомнить одну истину о клиентах: они приходят к вам предубежденные, заранее исполненные недоверием и цинизмом по отношению к вашему продукту. Такая у них работа.

Во что вы оцениваете желание потешить свое эго или подчеркнуть свою уникальность?

начнут строительство там, где им предложат наилучшие условия, а не сами предлагали наилучшие условия нам, — мы бы костьми легли, чтобы привлечь их. Нас не пришлось бы уговаривать, насколько выгодно их предложение. Мы бы сами уговорили себя, стремясь обойти конкурентов