Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

Фоллон не командует; он облегчает творческий процесс своим собственным трудом и своей демократичностью.

Фоллон понимает, что в его бизнесе — да и в вашем тоже, и в гораздо большей степени, чем вы думаете, — люди стремятся не только заработать деньги, но и получать признание, похвалы и творческую свободу. Пэт дает своим работникам то, что им необходимо. А они дают ему то, в чем нуждается он: лучший продукт во всей отрасли.

В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы: разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»; проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем; пропаганда через рекламу и пиар; гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота; упорство, давление, ультиматумы. Покупатель применяет оборонительные средства: разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21); затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор — все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия; мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки... и опять же изматывающие продавца; нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши.

если обстановка слишком шикарная; если вы видите слишком много незнакомых лиц; если это слишком далеко от дома; если люди слишком милы; если сделка слишком привлекательная; если ваше участие сулит вам слишком пышный титул — иными словами, даже когда в самом предложении никаких подвохов не заметно, но в

Теперь, заключая соглашение, основанное на взаимном доверии, я в тот же день отправляю партнеру письмо, в котором: 1) благодарю его за доверие и 2) перечисляю условия нашей сделки: «Как я понимаю наше соглашение, мы договорились, что...» Обычно я не требую подтверждения условий с его стороны (хотя ради надежности — чтобы гарантировать, что ваше письмо им получено, — вы можете этого потребовать). Это очень милое, дружеское послание — и полезный документ на тот случай, если возникнут какие-нибудь разногласия.

Этот метод очень помог мне, когда я решил выкупить бизнес у своего главного конкурента. К тому времени как я показался в кадре, я не только был осведомлен о его первоначальной цене, но и во всех подробностях знал положение, сложившееся на предприятии, все его финансовые и производственные показатели. Данный метод, конечно, не всегда работает, но если он поможет вам хотя бы один раз, этого уже вполне достаточно.

Когда-то проводилось исследование с участием людей, переживших концентрационные лагеря. Что объединяло тех, кто не поддался болезням и голоду в отличие от остальных? Я познакомился с человеком, которого звали Виктор Франкл и который был живым ответом на этот вопрос. До того как нацисты бросили его в концлагерь, он был преуспевающим венским психиатром. «Есть только одна причина, — сказал он в своем выступлении, — почему я сегодня здесь, перед вами. Жизнь сохранили мне вы. Другие утратили надежду. А я мечтал. Я мечтал, что когда-нибудь буду здесь рассказывать вам о том, как я, Виктор Франкл, выжил в нацистском концлагере. Я никогда раньше здесь не бывал, я никогда никого из вас в глаза не видел и никогда не произносил эту речь. Но в своих мечтах, да, в мечтах, я стоял перед вами и говорил эти самые слова уже тысячу раз». Мечтайте.

Само выживание человека зачастую зависит от его способности заглянуть в будущее

Начиная движение, он автоматически вносит сотни крошечных поправок, необходимых для того, чтобы реальность соответствовала тому мысленному образу, который столько раз возникал в его голове... еще с детских лет... образ того, как он на последних секундах забивает победный гол. У великих спортсменов есть одно общее качество: способность переноситься в будущее. Даже в пылу борьбы они видят, что произойдет, за долю секунды до того, как это происходит.

Точно так же я фантазировал в тринадцатилетнем возрасте, мечтая стать владельцем фабрики. Также фантазировал я, уже став владельцем фабрики, что моим заказчиком станет самый крупный и престижный клиент в городе — и это случилось. Я не просто мечтал; в подкладку своей шляпы — а было это в те времена, когда мужчины еще носили шляпы, — я вклеил слова «General Mills» и в течение пяти лет читал это напоминание всякий раз, когда надевал шляпу. Шляпа не позволяла мне забыть о моей цели.