Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

Каков ваш конкретный план действий? Изложите его кратко и четко. Не забудьте вернуться к этому плану через три месяца или полгода, чтобы проверить, соответствуют ли ваши реальные действия первоначальным намерениям — и не нужно ли внести в повестку дня какие-то новые мероприятия.

Некоторые из самых ценных сведений ненадежны: это могут быть чьи-то личные мнения или сплетни. Тщательно фильтруйте подобные сведения, но все равно их используйте. Для сбора информации совсем необязательно устраивать новый «Уотергейт»; достаточно поддерживать связь с надежными источниками и читать профессиональную прессу, относящуюся к вашей отрасли

Как они относятся к своим клиентам и кто эти клиенты? Что ест их клиентура на обед: мусс из омаров или куриные крылышки? Выясните их этические принципы. Не для того, чтобы унижаться ради будущей победы, а для того, чтобы знать, с кем вы имеете дело. (В таких вопросах вам стоит заучить все необходимые факты наизусть, а бумаги спрятать подальше.)

Когда мы запускали эту программу в действие, мы выделяли на заполнение анкет по полдня в неделю. Чтобы заполнить все досье, нам потребовалось два с половиной месяца. Пусть это вас не пугает. Многие данные могут быть собраны вашими помощниками и рядовым персоналом. К заполнению наиболее важных пунктов анкеты я привлекал трех-четырех человек: начальника отдела сбыта, менеджера по продажам, занимающегося данным направлением, соответствующего торгового агента плюс я сам.

Вместо того чтобы слушать обычный треп по радио, слушайте кассеты, которые чему-нибудь вас научат. Никогда не путешествуйте без диктофона, чтобы вы могли «делать заметки», пока ведете машину. Добавьте к этому списку еще несколько возможностей экономить время, не связанных с автомобилем: Носите диктофон в кармане пальто и держите его подле кровати, когда ложитесь спать. Тем самым вы удваиваете количество часов, которые вы используете для опережения своих конкурентов. Всегда носите с собой полезное чтиво. Никогда не отправляйтесь в банк в обеденное время в пятницу. Никогда не пейте кофе с другими продавцами — только с покупателями. Хотя бы ради эксперимента целую неделю читайте вместо спортивных и развлекательных разделов газет их деловые страницы.

Если вы хотите понять правила найма на работу, вернитесь к азам купли и продажи. Вы, работодатель, покупаете, а кандидат продает. Резюме, собеседования, рекомендации, характеристики — это все инструменты продажи. Поставьте себя на место кандидата. Как вы думаете, придет он к вам в своем лучшем выходном костюме или в обносках, которые завтра отдаст Армии спасения? Как вы считаете, собранные Мэри рекомендации скажут вам, что она гений или что она тупица? Неужели вы ожидаете, что в характеристике будет написано: «Надеемся, что ваша компания сможет хоть чему-то научить Джека, потому что — Бог свидетель — мы не смогли!»? Следует ли вам выказывать недовольство или проявлять недоверие, если вы видите, что кандидат пытается подать товар лицом? Ни в коем случае! Умение подать товар лицом, возможно, именно то, что вы ищете. Но есть большая разница между тем, что вы восхищаетесь красивым рекламным роликом, и тем, что вы верите ему. Когда вы нанимаете кого-то на работу, ваша задача — исполнять роль инспектора ОТК, который проверяет товар на качество и ставит свою печать.

Умение правильно выбирать людей относится к числу величайших талантов, которыми может обладать руководитель, потому что хорошие люди делают хорошую работу, а плохие работают плохо.

Вместо того чтобы относиться к своим подчиненным как к клиентам, расположение которых совершенно необходимо для достижения нами долгосрочных целей, мы воспринимаем их как роботов, как часть производственного оборудования, призванного осуществлять наши краткосрочные цели. И ничего не получается. Не сочтите за труд сделать то, что сделал Хэмфри. Выполните домашнее задание. Разузнайте о своих сотрудниках что-нибудь, что позволило бы вам проявить искреннюю личную заботу о них.

Мало-помалу этот специалист набирал в клубе вес и в один прекрасный день попросил себе долю акций. Не слишком большую. Ему хватило бы всего лишь 1 процента акций, чтобы обрести некоторое чувство безопасности, потешить свое самолюбие и удовлетворить потребность ощущать себя хотя бы отчасти хозяином, а не просто наемным служащим.

если вы профессиональный менеджер, вы едва ли преуспеете в роли предпринимателя, так же как предприниматели редко бывают хорошими менеджерами. В мире хватает места и для тех, и для других.