Цитаты из книг автора «Грант Кардон»

необходимо избавиться от посредственности и от сомнений, заменив их на пламенную, целеустремлённую, даже первобытную одержимость.

Когда Дж. К. Роулинг, автор серии книг про Гарри Поттера, выступала в 2008 году перед выпускниками Гарвардского университета, она рассказала о том, почему неудачи важны для успеха. «Возможно, вы никогда не испытаете неудач такого масштаба, как я, – сказала Роулинг этим счастливчикам судьбы, – но в любом случае определённых провалов в жизни нельзя избежать. Невозможно жить и при этом ни в чём не проигрывать, если только вы не живёте столь осторожно, что вряд ли можно назвать это жизнью. Правда, в этом случае вы терпите неудачу по определению».

Ищите всегда, а не только на конкретную должность Для первоклассных предпринимателей поиск кандидатов и наём – один из приоритетов. Например, Лэрри Ван Тайл рассматривал каждого нового знакомого как потенциального сотрудника, которого можно привлечь, чтобы помочь расширять свои компании. Если вы будете заполнять только те рабочие места, которые свободны сейчас и которые вы определили со своей личной точки зрения, то вы ограничите себя и не найдёте замечательных людей.

Америке существует 22 000 000 зарегистрированных малых бизнесов, в которых нет ни одного сотрудника, кроме самого владельца. Журнал Forbes пишет о том, что 75 % всех компаний держатся лишь на одном сотруднике. Средний доход этих компаний – жалкие 44 000 долларов в год. Это не бизнес, а одно мучение – тюрьма, где вы и тюремщик, и заключённый.

Раньше я продавал машины всевозможных марок: «Тойота», «Понтиак», «Рено», разные машины от компании General Motors, и редко ценность сделки основывалась на самой машине – она всегда основывалась на мне. Однажды покупатель, которого звали Уоррен, сказал мне: «Ты знаешь, я могу купить то же самое на этой же улице за меньшую цену». Я ответил: «Да, Уоррен, но в том предложении нет меня. Подпиши здесь». Он купил грузовичок, а потом ещё одиннадцать машин у меня. Я вас уверяю, что он заплатил больше, чем заплатил бы в другом автосалоне, но я также уверяю вас, что ценность у меня была выше. Потому что я не просто продавал Уоррену машины, я постоянно обслуживал его и его семью. Мы даже подружились с его семьёй. Я всегда обращался с ними как с VIP и всегда отрывался от любого другого дела, чтобы уделить им внимание. Заявите миру, что вы лучше всех. Конечно, люди подумают: вы «слишком такой и слишком сякой». Но помните: мы ведь не принимаем советы от тех, кто сдался, – точно так же человеку, который говорит, что не надо хвастаться, просто нечем похвастаться. Расскажите всем правду о том, как вы великолепны. А затем так и действуйте – великолепно.

Люди выбирают не цену – они выбирают товар или услугу, решения, людей, с которыми общаются, и саму компанию. Цена – это лишь одна составляющая мозаики, а при оценке товара или услуги используются все, и это относится к каждому вашему предложению. В конечном итоге победу над конкурентами одерживает именно вся ценность вашего предложения, и тогда автоматически ваши расценки, гарантия, финансирование, условия договора, товар или услуга и обслуживание тоже выиграют и будут лучше, чем у конкурентов. Наконец, есть самая главная ценность – вы сами. Потому что нет больше ни одного другого предложения, которое включало бы вас

Перед тем как провести презентацию потенциальному клиенту, напомните себе, почему ценность вашего товара или вашей услуги выше той цены, которую вы просите. Именно поэтому у вас и есть самое лучшее предложение из всех. Всегда следите за тем, чтобы покупатель получал больше, чем стоимость денег, которые он отдаёт. Если компания платит 1,7 миллиона долларов за специально разработанную под них программу обучения продавцов и зарабатывает 15 миллионов долларов на продажах в первый же год, кто выигрывает? Клиент.

Не стоит недооценивать то, о чём я вам здесь рассказываю. Вы руководитель своей собственной жизни, а значит, вам нужно по-настоящему понять, кто вы такой, что у вас за ценное предложение и как себя «продавать». Если у вас нет ясности о том, кто вы такой и почему ваше предложение ценно и ценнее, чем другие, то другим это тоже будет неясно. Идея о том, что не надо петь себе же оды или возводить себя на пьедестал, – это очередная ложь посредственных людей. Зачем тогда нужен пьедестал, если на нём не стоять, или ода, если её не петь?

Придумайте такую подачу вашего товара, что его ценность будет петь себе гимны через громкоговоритель, – не нужно делать сдержанную презентацию. Своими призывами я стараюсь помочь вам вести себя более вызывающе и избавиться от своих консервативных привычек. Если бы у вас было тридцать секунд рекламного времени на чемпионате мира по футболу, что бы вы сказали? Пусть ваше заявление и будет таким громким и уверенным.

семь раз превосходит другое. И когда конкурент спрашивает моего нового клиента, почему тот предпочёл меня, клиент отвечает: «У него цена была выгоднее