Покупая книгу Кеннеди «Переговоры. Полный курс» думал, что это переиздание его популярной книги «Договориться можно обо всём!». На деле же оказалось чрезвычайно скучная, сухая, академическая книга, которую было невероятно трудно читать не только из-за всего вышеперечисленного, но ещё и из-за тяжелого слога. В итоге получилось, что это одна из немногих книг, с которыми решаешь, как поступить: выкинуть на помойку или сдать в макулатуру?
В начале книги Кеннеди описывает четыре стадии переговоров:
Подготовка (Чего хотим мы?); Обсуждение (Чего хотят они?); Предложение (Какие желания могу стать объектом торга?) и Торг (Какие желания станут объектом торга?)
При прохождении первого этапа, т.е. этапа подготовки, Кеннеди представляет интересы в виде схемы, изображающие 3 прямые линии. Это означает, что приоритеты по 3 вопросам полностью идентичны. Если же 2 нижних линии пересекаются, то это сигнализирует о различных приоритетах, а значит, есть возможность для торга. Кеннеди упоминает таким образом «идентичные приоритеты», «общие и различающиеся приоритеты» и «различающиеся приоритеты» (когда все линии пересекают друг друга).
В заключении отмечу одну интересную, но не эксклюзивную идею Кеннеди: «Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверно, шутите», не вызовут у вашего собеседника желание ещё раз осмыслить вашу позицию, и, что ещё хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям…. Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?». Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает её». И далее: «Если вы не будете нападать на собеседника, заставляя его подтвердить свои заявления, а предложите объяснить их мотивировку, он, скорее всего, сам обнаружит слабые места и даже неуместность собственных доводов. Постепенное осознание слабости своей аргументации «подточит» его уверенность. И наоборот, если его доводы окажутся достаточно обоснованными, то они убедят вас….Будет лучше, если обсуждая предложения вашего собеседника, вы будете задавать вопросы, позволяющие выяснить ход его мыслей, не унижая его публично озвученными контраргументами. Если с помощью этих вопросов вам удастся посеять в нём сомнения в его собственных предложениях, то вы создадите максимально благоприятную обстановку для того, чтобы он незаметно изменил свою позицию». Вот собственно это единственный интересный момент во всей книге. Всё остальное, как уже было сказано, скучно и сухо.