Переговоры. Полный курс

Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них.

Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.

Цитата

Если вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»! 

Гэвин Кеннеди 

О чем аудиокнига

О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Аудионига рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. 

Почему книга достойна прослушивания

Гэвин Кеннеди – один из самых уважаемых в мире специалистов по переговорам, автор бестселлера «Договориться можно обо всем».

В аудиокниге представлены не только методики и техники Кэннеди, но и все лучшее, что наработано в мире по этой теме.

Она научит, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений и сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас.

Для кого эта аудиокнига

Для переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров. 

Кто автор

Гэвин Кеннеди – создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди – профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, среди которых «Договориться можно обо всем» и «Карманный справочник переговорщика», а также видеопособий для дистанционного обучения.

102 Предисловие

103 Введение

104 Торг по поводу цен и условий

105 Джон Нэш и проблема торгов

106 Проблема реальных торгов

107 Выгоды торгов

108 Диалог

109 Глава 1. Переговоры как поэтапный процесс. Восьмиступенчатая модель Гулливера

110 Стратегии сужения разногласий

111 Восьмиэтапная модель Кеннеди

112 Управление движением

113 Две модификации модели

114 Глава 2. Первый этап – подготовка к переговорам

115 Каковы ваши интересы?

116 Каковы ваши приоритеты?

117 Диапазон переговоров

118 Излишки переговорщиков

119 Одноцелевые переговоры

120 Объекты торга

121 Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP

122 Процесс подготовки и вопрос силы

123 Зависимость и заинтересованность

124 Аткинсон о силе

125 Подготовка программы действий менеджмента

126 Кадровая политика

127 Глава 3. Второй этап – обсуждение лицом к лицу

128 Манипулятивные уловки

129 Силовые уловки

130 Уловка доминирования

131 Вербальные уловки

132 Найдите уловки аргументации

133 Деструктивное переговорное поведение

134 Эффективное поведение

135 Язык переговоров

136 Внести свой вклад

137 Искусство задавать вопросы

138 Ситуационные вопросы

139 Конструктивное переговорное поведение

201 Глава 4. Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу

202 Психология и личности переговорщиков

203 Руководство по личностным характеристикам

204 Игры типа «Дилемма заключенного»

205 Игра под названием «жизнь»

206 Основные цвета переговоров

207 Красный и синий

208 Результат или отношения

209 «Фиолетовый» принцип обусловленности

210 Захватчики и дающие

211 Мифы о добровольных уступках

212 Подход Честера Карасса

213 Уловки при внесении предложений и торге

214 Мелкий обман

215 «Красный» стиль в сфере посреднических услуг

216 «Красный» стиль в сфере страхования

217 «Длинный рубль»

218 Тонкая грань

219 «Красный» стиль в сфере закупок

220 «Красный» стиль в сфере бизнеса

221 Трудные переговорщики

222 Трудный – всегда кто-то другой

223 Сила на этапе внесения предложений и торга

224 Использование метода оценки силы Аткинсона

225 Завершение этапа торга

226 Способы завершения торга

227 Глава 5. Рациональные переговоры?

228 Типичные переговорные ошибки

229 Референтное поведение

230 Простая модель Саймона

231 Принципиальные переговоры

232 Правила принципиальных переговоров

233 Ищите взаимовыгодные варианты решения

234 Третья сторона

235 Быть выше принципов?

236 Переговорщик в роли посредника

237 Послесловие

238 Идеальные переговоры?

© Gavin Kennedy, 1998

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

(p) ИП Кувшинчиков Д.Н., 2012