Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он «разберется» с вашей.

Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано.

Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и на­оборот.

Младший торговый персонал совершает огромнейшую ошибку, принимая первое же предложение. Происходит это обычно из-за недостатка опыта.

Всех этих действий, вероятно, следует избегать. Однако ни одно из них не есть наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику. Самое худшее, что вы можете сделать, это Принять первое же его предложение!

Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку. При этом другая сторона получает четкий и однозначный сигнал: часть предложения, содержащая «если», говорит, какова цена предложения; само предложение говорит ей, что она получит за эту цену.

Идея взаимных уступок приемлема только до тех пор, пока вы не совершите ошибку, отдавая больше, чем можете себе по­зволить, для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно.

c) внесете изменения в свое предложение;

c) начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра;

Способность людей в больших организациях потихоньку саботировать работу системы для того, чтобы отомстить «трудным» клиентам, профессионалы называют «фактором подгаживания».