Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Великий закон рынка гласит, что, если вы хотите продавать больше, вам нужно либо снизить цены, либо увеличить расходы на маркетинг

Иными словами: сила — в восприятии, а восприятие — в головах.

Отсюда следует наиболее существенная характеристика силы в переговорном процессе: она абсолютно субъективна и, как и силу ветра, ее можно лишь ощущать, но нельзя увидеть.

В любом серьезном бизнесе все знают всех

Именно восприятие силы — своей собственной и другой стороны — определяет наше поведение в переговорах

Беспокоиться о деталях в условиях контракта нужно до того, как перо коснется бумаги, а не после

всегда пытайтесь найти обмен, который вас бы устрои

поведение тяжелого переговорщика не будет влиять на результат

Время каждой сделки рано или поздно истекает — возможно, истекает оно и для него

Однако есть и другие причины, по которым покупатель может не согласиться на вашу цену. 1. Чаще всего он просто проверяет, насколько твердо вы намерены держаться названной цены. 2. Он может быть жлобом (некоторые люди ненавидят тратить даже один пенс) или просто вульгарным типом. 3. Он действительно считает, что вы хотите его обобрать. 4. Эта цена может быть ему не по карману (буфет Матушки Хаббард и вправду пустой). 5. Ему может нравиться сам процесс торга (вот это молодец!). 6. Он может воспользоваться вашей скидкой, играя против ваших конкурентов («голландский аукцион»15). 7. Он может использовать вопрос цены как предлог для того, чтобы выйти из торгов.