Цитаты из книги «Я – Продавец»

Объявление цены — это ключевой момент ценовых переговоров. Он по-настоящему особенный. Причем не только потому, что в этот момент Покупатель получает важнейшую информацию, но и по какой-то необыкновенно пронзительной, ясно ощущаемой всеми тишине, которая до мурашек пронизывает тело и сознание и воспринимается как особый момент истины. Поразительным образом участники переговоров, не сговариваясь, замолкают, перестают шевелиться и практически не дышат. От того, каким образом разрешается этот великий момент, зависит вся дальнейшая судьба переговоров.

Для успеха Продаж нам, Продавцам, критически важно ясно понимать, как Покупатели покупают, как происходит процесс покупки. Это позволяет разработать успешную стратегию Продаж, основываясь на знании процесса принятия клиентом решения о покупке, а не на представлении — как продавать.

Лидер берет на себя ответственность за принятие решений в сложных ситуациях и вселяет в людей уверенность в успехе. При этом есть лидерство по отношению к себе — самолидерство, а есть лидерство по отношению к другим.

Причин возражений Покупателей великое множество. Это и банальная нехватка информации о товарах и услугах. Естественно, это и ощущение завышенной цены (не объективно высокой цены, а именно завышенной, по ощущению Покупателя). Покупатели возражают также, когда не верят или не доверяют Продавцу, когда нерешительны от природы или когда не уверены в себе и боятся совершить ошибку. Наконец, Покупатели возражают сознательно, стремясь настойчиво выторговать наилучшие для себя условия покупки.

Возражение — это естественная человеческая реакция, направленная на отстаивание своих интересов при взаимодействии с другими людьми и тем более на давление.