Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Отвлекающий маневр: И какова цель вашей прогулки? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Мне хотелось посмотреть, что у вас есть. Соглашение: Отлично! Отвлекающий маневр: А что бы вы хотели, чтобы у нас было? (При этих словах нужно очень широко улыбнуться.) Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто убиваю время. Соглашение: Нам всем нужно больше времени, чтобы его убивать.

Вот как при помощи этого приема можно справиться с упомянутой выше пятеркой способов закончить разговор: Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто смотрю. Соглашение: Звучит так, что вы получаете от этого удовольствие. Отвлекающий маневр: А на что вы смотрите? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто прогуливаюсь. Соглашение: Мне тоже нравится

Основная часть стратегии начала продажи – всегда казаться занятым.

Каждый раз, когда я упоминаю в этой книге небольшую беседу, я имею в виду использование всех трех правил начала продажи (неделовой подход, вопросы, уникальность)

нет ничего важнее вашего покупателя. Теоретически и практически покупатель всегда на первом месте.

Сегодняшнее и повседневное правило продавца гласит: в магазине

Если ваше выяснение потребностей было

использовать слова «купите» или «вам нужно». Замените слово «купите» словом «ищете», а выражение «вам нужно» – словами «вы хотите». Вместо «Как давно вы собираетесь купить диван?» спросите: «Как давно вы ищете диван?», а вместо «Когда он вам понадобится?» спросите: «Когда вы хотите начать пользоваться вашим новым диваном?». Правильный подбор слов поможет смягчить ваши вопросы, а также получить более информативные ответы. Всегда будьте наготове Мне всегда казалось, что выяснение потребностей чем-то похоже на игру в гольф. По правилам Ассоциации профессиональных игроков в гольф разрешается носить с собой ровно 14 клюшек. Не 15 или 16, а именно 14. Сколько профессиональных игроков имеют при себе 14 клюшек каждый раз, когда играют в гольф? Может быть, все до единого?

. Какова мораль этой истории? Самый легкий способ понравиться вашим покупателям и завоевать их доверие – позволить им говорить.

типа «мегабайт» и «ROM»; в ювелирном – «включения» и «рефракция».