Цитаты из книг автора «Фрэнк Сесно»

надавить на кого-то, посмотреть ему прямо в глаза и спросить, что вашему собеседнику известно

состоянии когнитивной легкости

это заставляет моих собеседников рассказывать больше и углубляться в тему.

у вас есть идеи, что нужно сделать?

кто не хочет иметь с вами дела или пытается отделаться краткими поверхностными ответами. Такие «вопросы» выражают поддержку. Они создают у спрашиваемого впечатление, что перед ним заинтересованная и благодарная аудитория. Они позволяют построить диалог, в котором можно найти больше точек входа.

Бэрри не стал спрашивать его: «Почему вы рассылаете письма с угрозами?» И, конечно же, он не спросил его: «Вы что, хотите убить президента?» Такие вопросы лишь заставили бы Лукаса закрыться еще больше. Вместо этого Бэрри задал один из своих вопросов без вопросительных знаков. Он сказал: Похоже, президент сделал что-то такое, что вас действительно расстроило.

податься к собеседнику, слегка кивнуть или едва слышно произнести «угу». Такие микроподтверждения поощряют человека продолжать и при этом не прерывают и не отвлекают его.

выражает интерес — практически незаметными движениями, жестами или звуками.

внимание на потенциальные «точки входа»: с них можно перевести разговор с Анной на историю, которую он хочет услышать.

точкой может стать вспышка гнева или выражение сожаления. Ловите подобные моменты