Цитаты из книг автора «Фрэнк Сесно»

Я подумал: можно ли сделать немного «научнее» вопросы, с которыми мы сталкиваемся каждый день? Как обычный человек может применить методы научного исследования?

Мы живем в цифровую информационную эру — эру мгновенных ответов и легковесных утверждений. Я могу окружить себя друзьями и последователями, виртуальными или реальными, которые будут эхом откликаться на любые мои слова, поддерживать мои идеи и одобрять мои рассуждения. Я могу жить в среде, где все со мной согласны, и чувствовать себя уверенно благодаря поддержке моего «сетевого племени».Как мы можем замедлить процесс?Можем ли мы позволить себе быть неправыми?Можем ли мы спрашивать иначе?

«Вопросы на самом деле помогают вам лучше слушать, — говорит Карен Осборн. — Они помогают вам сосредоточиться».

Том рассказывает Еве о небольшом дорожном происшествии, в которое попал вчера. Ева говорит: «Да, со мной в прошлом году произошел точно такой же случай…»Джон беседует с коллегой, которая переживает из-за того, что повышение страховых взносов съест всю ее прибавку за этот год. Джон говорит: «У меня в прошлом году было то же самое…»Вы беседуете с потенциальным спонсором, который считает, что лучшее отделение в больнице — родильное. Вы подхватываете: «Да! Когда моя жена рожала нашего сына…»Стоп! Не отвлекайтесь от слушания и ваших вопросов. Они должны, точно так же, как ваш взгляд, быть сфокусированы на собеседнике, на проекте, который вы обсуждаете, и на ваших общих целях.

Если вы выясните, к какому типу слушателей относитесь, вы сможете лучше слушать, задавать более точные вопросы и понимать, в каком направлении стоит двигаться.Теперь определите ваши слабости.Вы часто перебиваете собеседника?Вы должны вести разговор и всегда заполняете паузы?Блуждает ли ваша мысль?Смотрите ли вы вниз и просматриваете ли почту во время разговора?Это происходит потому, что вам сложно сконцентрироваться или вам просто скучно?Можете ли вы определить, какого рода беседы и какие моменты заставляют вас отвлекаться?Страдаете ли вы от «я-синдрома» — привычки сводить все разговоры к собственной персоне?

Вопросами не выиграть войну, если они не сопровождаются активным и эффективным слушанием. «У нас два уха и всего один рот», — замечает Орек, рассказывая мне о том, что персонал отеля должен устанавливать «эмоциональные связи». Она советует всем, кого обучает, обращать внимание на индикаторы эмоций — радости, злости, разочарования. План ее тренинга всегда основан на миссии: оставить у клиента такие впечатления, чтобы он стал «клиентом на всю жизнь».

Если вы хотите запустить предприятие, заключить с кем-то союз или построить бизнес, основанный на важных для вас ценностях, задайте вопросы миссии, чтобы понять, в чем ваша мотивация и в каком направлении двигаться.Как эта идея соотносится с вашими ценностями?Сочтут ли это стоящим другие люди?Каков ваш главный лозунг?Можете ли вы распределить роли между участниками и захотят ли люди взять их на себя?И может быть, вы совершите прорыв.

«Все сводится к одним и тем же вопросам, — объяснял мне Лич. — В чем проблема? Что нужно сделать, чтобы решить ее? Какова ваша роль?»

Лич привлек к своему делу ряд крупнейших компаний, правительственных учреждений, общественных организаций и сотни тысяч граждан. По его мнению, для того, чтобы люди присоединялись к общественным движениям, необходимо поощрять их любопытство и показывать, что их энтузиазм может принести великую пользу обществу. Его главная цель — обратить небезразличие в конкретные действия. «Когда вы ищете возможность помочь, главное, что вам требуется, — это искренне задавать вопросы и учиться улавливать потребности людей», — сказал он мне. Лич — организатор

После этого можно переходить к следующему уровню вопросов: «Как бы мы могли поработать вместе?» Задумавшись над этим, человек вовлекается в дело, а Осборн убеждена, что вовлеченность — ключ к пожертвованиям.