Цитаты из книг автора «Фрэнк Сесно»

Их бросают в лицо собеседнику. Они обвиняют. Они призывают к ответу. Задавайте эти вопросы, когда кто-то сделал что-то плохое. На такие вопросы обычно не очень-то охотно отвечают, но они остаются в истории и помогают вытащить проблему на свет. Они — выражение вашей точки зрения, часто публичное.

Испытание. Составьте список из десяти вопросов, которые вы можете задать человеку, не желающему с вами общаться или не доверяющему вам. Они должны быть направлены исключительно на то, чтобы заставить его разговориться.

Слушайте. Так как эти вопросы перебрасывают мосты через пропасть подозрений, старайтесь распознать любые намеки на то, почему этот человек зол, отчужден или расстроен.

Стимуляция. «Речь именно об этом?», «Вы это имеете в виду?». Задавая стимулирующие вопросы, вы ищете подтверждения и вызываете собеседника на откровенность. Вы признаете его высказанные и невысказанные чувства.

Эхо. «Вы были в шоке?», «Вы накормили двести человек?», «Говорите, он унижал вас?». В таких вопросах вопросительный знак сливается с восклицательным. Они возникают в результате внимательного слушания. В них повторяется одно слово или окончание фразы, которое содержит важное наблюдение

Получая такие знаки поддержки, человек зачастую бессознательно старается оказать вам ответную услугу. В результате вы можете узнать от него больше или добиться продолжения разговора.

Вознаграждение. «Как интересно», «Никогда раньше не думал об этом с такой точки зрения». Чтобы человек разговорился, поддержите его точку зрения. Используйте короткие фразы, которые на самом деле не означают, что вы одобряете поведение или взгляды собеседника.

Выразите уважение и дайте оценку, если это уместно.

Начните с установления связи. Воздействуйте на центр удовольствия в мозге собеседника, упомянув об общих интересах или ценных качествах и знаниях, наличие которых вы у него признаете.

Они помогают установить контакт с людьми, которые относятся к вам холодно, подозрительно, с недоверием или злобой. В первую очередь вам нужно заставить человека заговорить, чтобы затем наладить с ним какую-то связь или даже, возможно, доверительные отношения.