Цитаты из книг автора «Фрэнк Сесно»

Испытание. Попробуйте позадавать конфронтационные вопросы.

Слушайте. Спрашивая о чем-то неприглядном, замечайте любые попытки отклониться от темы, уйти от ответа или переложить вину на другого.

Задавайте их аккуратно и продуманно. Подсчитайте всё и убедитесь, что вы правы. Напрасно обвинив кого-то, вы разрушите свою репутацию, будете выглядеть дураком и только дадите новые карты в руки вашим противникам. И жестокий диктатор, и бунтующий подросток получают новый заряд энергии и уверенности в себе, если оказываются правы и могут опровергнуть обвинения.

Риск. Конфронтационные вопросы могут быть опасны. Они не наводят мосты, а нередко, наоборот, разрушают.

Аудитория. Конфронтационные вопросы часто в не меньшей степени, чем оппоненту, адресованы аудитории — жюри присяжных, ревизионной комиссии, широкой публике.

Для протокола. «Когда вы собирались сказать сотрудникам о сокращении штата? Вы готовы публично засвидетельствовать это?», «Почему вы солгали?». Иногда главная цель конфронтационных вопросов не столько получить ответы, сколько занести их в официальный протокол. Вопросы сами по себе становятся заявлением, достаточно значительным для того, чтобы получить на него какую-то реакцию.

Разберите произошедшее на детали. Спросите о доказательствах, времени, свидетельских показаниях, собственных словах обвиняемого или задокументированных фактах. С их помощью вы сможете выявить несоответствия, ложь и нарушения. Такие вопросы заставляют отвечать, выражают вашу точку зрения или просто призывают вашего противника к ответу.

Отрицание. «У вас есть красный кабриолет?», «Вы были за рулем этой машины в тот день?», «Вы останавливались на заправке?». Так как часто первой реакцией оказывается отрицание, частичное отрицание или умышленное искажение фактов, вы должны быть к этому готовым и стоять на своем.

Обвинение. «Это сделали вы?», «Вы это имели в виду?», «Почему вы это не остановили?». Возьмите утверждение, добавьте к нему вопросительный знак и бросьте его в лицо обвиняемому. Такие вопросы не могут остаться без ответа — оппонент отреагирует отрицанием, признанием или увертками.

Факты. «Вы были там, когда все начало рушиться?», «Вы это сказали?». Иногда нужно сразу говорить прямо, иногда можно пойти окольным путем, но в любом случае такие вопросы напоминают слушателям о том, что ваш собеседник имеет непосредственное отношение к проблеме.