Цитаты из книг автора «Филипп Царевский»

Основная идея: контекстная реклама – не лотерея, а эффективный инструмент продаж

Плюс (+слово) – фиксация стоп-слов.

Прямой спрос. Люди ищут именно то, что ты продаёшь. Например, ‘аренда авто’, ‘смесители на кухню’, ‘курсы подготовки к ЕГЭ’. Ситуативные запросы. Человек не ищет что-то конкретное, но пытается найти решение для своей ситуации. И как раз твой продукт или услуга может оказаться тем, что нужно. Например, если занимаешься ремонтом айфонов, запросами могут быть ‘сломался айфон’, ‘разбил экран на айфоне’, ‘айфон не включается’. Если продаёшь услуги стоматологии, тебя могут искать по запросу ‘болит зуб’, ‘кровоточит десна’, ‘откололся зуб’. Информационный спрос. Люди пока не ищут сам продукт, но изучают какую-либо информацию по нему или по своей ситуации. ‘Что лучше X или Y’, ‘в чём разница между А и Б’, ‘как сделать что-то самостоятельно’ и т. д. Косвенный (околоцелевой) спрос. По таким ключам не ищут продукты или решение проблемы, но по ним сразу можно понять, что ищущий – из твоей целевой аудитории.

Я выделяю 5 уровней потребностей. 1. Ситуативный. Самый понятный уровень – связан с конкретной ситуацией. Поесть, починить, развлечься здесь и сейчас можно и без каких-либо глобальных миссий. 2. Личные потребности. Сюда входит всё, что связано с личным комфортом, настроением, самооценкой, здоровьем. Избежать действий, которые не приносят удовольствия, – из этой же серии. 3. Близкое окружение. Желание быть полезным, помочь родным и близким, быть хорошим мужем, сыном, мамой. На базе этой потребности покупаются подарки, детские вещи, цветы. 4. Общество. Успех, статус, авторитет – вот что движет людьми на этом уровне. Сюда входят

одежда, аксессуары, автомобили, путешествия и всё остальное, необходимое, чтобы соответствовать параметрам той или иной группы. Причём среди бизнесменов это могут быть одни параметры, а среди рабочих завода – совершенно другие. В основе этой потребности – страх изгнания и непринятия, стремление «быть своим». 5. Мир. Спасение Земли, экология, моральные ценности, мир во всём мире – главные движущие силы в этом случае.

Виды спроса – прямой, ситуативный, информационный, косвенный, имиджевый. • Объекты поиска – магазин, продукт, человек, производитель, подуслуга, действия с продуктом. • Три уровня спроса – нишевой, видовой и точный. • Все ключевики делятся на горячие, тёплые и холодные.

Выпиши все возможные возражения и подумай о том, как их отмести и убедить клиента. В освоении этой темы тебе помогут различные книги по продажам – в них возражениям всегда уделяется особое внимание. Большинство возражений можно отнести к одной из следующих групп: 1. Долго. 2. Дорого. 3. Нет времени. 4. Сложно, не получится. 5. Есть альтернативный вариант получше. 6. Нет доверия. 7. Не понравится окружению. 8. Лень самому что-то делать. 9. Страшно что-то менять.

Большинство возражений можно отнести к одной из следующих групп: 1. Долго. 2. Дорого. 3. Нет времени. 4. Сложно, не получится. 5. Есть альтернативный вариант получше. 6. Нет доверия.

Почти в каждом продукте 2–3 уровня будут более актуальны, чем остальные. Задача – понять, на каком уровне потребности обращаются к вам, и найти более конкретные потребности.

2. Личные потребности. Сюда входит всё, что связано с личным комфортом, настроением, самооценкой, здоровьем. Избежать действий, которые не приносят удовольствия, – из этой же серии. 3. Близкое окружение. Желание быть полезным, помочь родным и близким, быть хорошим мужем, сыном, мамой. На базе этой потребности покупаются подарки, детские вещи, цветы. 4. Общество. Успех, статус, авторитет – вот что движет людьми на этом уровне. Сюда входят одежда, аксессуары, автомобили, путешествия и всё остальное, необходимое, чтобы соответствовать параметрам той или иной группы. Причём среди бизнесменов это могут быть одни параметры, а среди рабочих завода – совершенно другие. В основе этой потребности – страх изгнания и непринятия, стремление «быть своим».