Цитаты из книг автора «Евгений Щепин»

Но чем точнее будут описаны симптомы и чем полнее получится картина болезни, тем проще будет определиться с дальнейшим ходом лечения.

Весь вопрос в том, как спрашивать и что потом делать с полученными ответами.

А теперь представьте лицо клиента, на глазах которого кожаный диван за 200 тысяч рублей разбирают на части, чтобы внести в квартиру! — объясняет Наталия. — И работники на производстве, конечно, даже не предполагали, что собранный ими диван нужно будет поднимать вручную на 16-й этаж. И что его будет вынужден разбирать и собирать заново грузчик, у которого нет необходимых для этого знаний и навыков. Клиент же при покупке вообще не думал о размере дверного проема — его больше интересовала модель, сочетаемость цветов, удобство. Он и не должен об этом думать, это задача продавца — узнать все детали и нюансы, а потом уже что-то продавать. Но, поскольку каждый блок работает сам за себя, продавец махнул рукой и подумал: «Мое дело — продать, а их — произвести и привезти».

Слова Махерова подтверждает , генеральный директор мебельной сети «Цвет диванов». По ее мнению, 10 глубинных интервью с изучением повседневных привычек клиентов зачастую дают намного больше информации об отрасли, чем масштабные маркетинговые исследования, которые грешат усредненностью и не отражают реальные потребности покупателей.

Интересный опыт был у компании «Сибирский берег», которая в свое время активно и очень успешно развивала бренд «Кириешки» — сухарики с разными вкусами, которые позиционировались как закуска к пиву. Максим Махеров, занимавший в то время пост директора по маркетингу зарубежного направления компании, рассказал, что, добившись быстрого успеха в России, они начали экспансию в другие страны, в частности, запланировали выход в Австралию. Перед покорением нового континента маркетологи провели десятки фокус-групп и выявили, какие сухарики нравятся местным, а какие кажутся невкусными. Доработали дизайн упаковки, разработали новое название — Beerka — специально для англоязычной аудитории. В общем, провели целый комплекс маркетинговых мероприятий, чтобы адаптировать продукт под запросы местного населения. — Сюрприз ждал нас позже. После первой отгрузки товара выяснилось, что продажи стоят на месте. Австралийцы не покупали «Кириешки», хотя по итогам фокус-групп были выбраны самые популярные вкусы, — вспоминает Максим Махеров. — Мы решили исправлять ситуацию на месте. Когда десант сибирских маркетологов высадился в Австралии и приступил к работе, вскрылась одна очень интересная деталь. Оказалось, что та самая потенциальная целевая аудитория, на которую была сделана ставка, каждый вечер сначала идет ужинать в ресторан и только потом заходит в бар, чтобы выпить бокальчик пива. Понятное дело, что уже насытившимся клиентам никакие закуски не нужны. А «Кириешки» позиционируются именно как снек к пиву. Когда потребитель говорил, что продукт вкусный и упаковка ему нравится, — он не врал. С продуктом все в порядке — он просто не нужен, потому что не вписывается в образ жизни австралийцев. То есть в нашем случае начинать нужно было не с фокус-групп и выбора правильного вкуса сухариков, а с наблюдения за людьми.

основу стратегии компании должна лечь ориентация на клиента, а не на конкурента. Это позволит сосредоточиться на новом и делать все, что заблагорассудится, не оглядываясь по сторонам.

11. Живите так, чтобы не вызывать зависть За этот принцип мне нравятся все

10. Любите то, что делаете Если вам противно то, чем вы занимаетесь, если главный мотиватор вашего дела — стремление зарабатывать деньги, вы никогда не сможете ощутить удовольствия и драйва от предпринимательства. Это все равно что ужинать едой, которая вам не нравится.

9. Постоянно проверяйте разные гипотезы Качество любого стартапа я проверяю не по выручке, обороту или количеству клиентов, а по числу гипотез, которые предприниматель попробовал применить. Такая позиция не дает бизнесу забронзоветь.

8. Читайте, чтобы больше думать Читайте книги, кто бы и что ни го