Цитаты из книги «Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения»

Однако часто РОП нужен именно для выполнения администраторских функций, чтобы он все учитывал, контролировал, считал и налаживал взаимодействие отдела продаж со всеми смежными службами. Это другой тип РОПа: спокойный, рассудительный. Выбирайте человека, внимательного к мелочам. Он может не махать шашкой, поднимая всех в бой, но прослушает все звонки и выделит слабые. Выбирайте требовательного человека, а не покладистого. Пусть это будет тот, кому нравится добиваться результата. С таким руководителем вы можете начать строить отдел продаж с нуля.

В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование, анализ, отчетности. Все это требует определенных навыков и качеств.

• И даже когда вы соберете отдел продаж из классных продавцов, они быстро разбегаются. Как люди предприимчивые, они находят более выгодные предложения или открывают аналогичный бизнес. Обидно то, что они не просто уходят, но и забирают с собой клиентскую базу. Ведь у них есть вся информация: кто, когда и что покупал, контакты ключевых лиц и т. д. Поэтому такому сотруднику легко «увести» у вас базу.

Модель 1. И жнец, и швец, и на дуде игрец.

Поэтому для начала пять – хорошая цифра.

Плюс выше мы писали о миссии и цели. Этой

Например, при активных продажах с помощью «холодных» звонков можно отслеживать: • количество звонков; • количество продаж (именно по количеству!); • объем продаж; • общую прибыль, которая получена с этого объема; • насколько правильно менеджер ведет рабочие документы (не думайте, что это неважно! Если он ведет их плохо или вовсе не ведет, то в случае его увольнения будет очень сложно восстановить документацию, которая касалась его участка работы); • количество активностей каждого продавца (сколько он совершает звонков, встреч, отправляет коммерческих предложений); • прогноз продаж (какие сделки у продавца в работе сейчас и с какой вероятностью они завершатся положительно) позволяет вам знать, сколько денег поступит в вашу компанию в ближайшие месяцы. Возможен еще десяток замеров в зависимости от специфики вашего бизнеса. Если у вас повторяющиеся продажи (например, расходный материал), то львиная доля денег приходит от постоянных клиентов. Здесь важно делать АВС- и XYZ-анализы, оценивать потенциал клиентов и долю вашего проникновения в его портфель заказов: какую часть своего бюджета он отдает вам? Пусть не сразу, но вам нужно построить несколько воронок: по новым клиентам, по постоянным, по «отвалившимся», по циклу сделки (время от первого контакта до оплаты), по конверсии на разных этапах. Эти воронки могут различаться в зависимости от региона, отдела, каналов продаж и т. д.

Если вы хотите получить полный список, то напишите нам на почту expert@salecraft.ru «хочу замеры показателей в ОП» – и мы пришлем их вам.

Профессиональный, грамотный РОП – редкость на рынке, его непросто найти, и потом требуется время еще и для того, чтобы отладить все процессы. Кроме того, существует такая проблема, как увод клиентской базы недобросовестными работниками. Об этом подробно поговорим в главе 19.

Системы контроля за работой продавцов часто являются слабым звеном в управлении продажами, что гарантирует слабый объем продаж. Продавцы тоже люди и не могут действовать безошибочно. Кроме того, со стрессом и высокой психологической нагрузкой справляются не все.