Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж»

Под переговорами следует понимать не любой диалог с клиентом или встречу с другим человеком, а именно общение, цель которого – добиться некой договоренности для решения поставленных задач.

Умение выбирать клиентов напрямую связано с навыками правильного управления временем, когда вы решаете для себя, на кого его стоит тратить, а на кого – нет.

Идея проста: не надо переживать, что вы не нужны конкретному клиенту. Ищите тех, кто не может жить без вас. Тех, для кого важны ваши сильные стороны, а не цена.

«Вы считаете, что у меня слишком дорого? Наверное, я недостаточно хорошо объяснил, почему вам стоит иметь дело именно со мной и совершать покупку именно у меня. Да, есть дешевле. Тем не менее вам следует заказать у меня – и

1. Наша реклама, маркетинг и процесс продаж эффективны, последовательны и конгруэнтны. Клиенты получают то, чего ожидают. 2. У нас четко прописаны процедуры и скрипты для каждого шага продаж. Мы можем изобразить их в виде диаграммы. У нас описано каждое движение потенциального клиента, начиная с первого контакта и заканчивая допродажами, сбором рекомендаций от клиентов. Каждый человек в команде понимает это так же хорошо, как я. Мои сотрудники могут сами нарисовать такую диаграмму. 3. У нас нет фальшивых движений. Все, что люди делают,

Конгруэнтность – это соответствие.

По статистике, в России 80 % людей клеят в квартире обои трижды. Первый раз они говорят: «Зачем мне нанимать бригаду профессиональных работников? Я сделаю сам». В итоге получается криво и косо. Потом рассуждают так: «Зачем мне нанимать бригаду, я лучше позову соседа дядю Васю, и он правильно мне все сделает

что клиентов не волнует самая низкая цена – им важна ценность.

На самом деле ваша прямая обязанность – помочь ему понять, что требуется, а не просто предоставить желаемое. Разница между тем, чего клиенты хотят, и тем, что им на самом деле нужно, зачастую бывает огромной.

Вероятно, вы даже не осознаете, что является источником вашей силы. Это настроение и индивидуальность, уникальность. А если вы разговариваете с клиентом сквозь маску, он легко это считывает и начинает чувствовать – что-то не так, есть подвох.