Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Как экспертность помогает? Если клиент обращается к вам и говорит: «Я хочу купить то-то и то-то», – спросите его: «А почему именно это? Как вы собираетесь это использовать?» Клиент четко представляет, как он планирует все делать, у него есть ответы на ваши вопросы

Но если вы в процессе общения установите хорошие отношения с клиентом и проведете подготовительную работу, разговаривать об этом будет гораздо проще.

Поинтересуйтесь: «Какую скидку вы хотите и почему именно такую?»

Мне иногда звонят потенциальные клиенты и говорят: «У нас такой-то бюджет, мы хотим с вами работать, но денег не хватает». Что мне остается делать? Я реагирую так: «Жаль, что у вас такой бюджет». И просто молчу. Это для них неожиданно. Они ждут, что я начну с пеной у рта доказывать, насколько моя цена правильная, и говорят: «У нас не хватает денег, но мы очень хотим пригласить вас в нашу компанию для проведения тренинга». Я отвечаю: «Да, я вас понимаю, ситуация действительно неприятная». И снова молчу. Для многих людей тишина означает неловкость.

Тогда можно сказать: «Я вижу, что вас смущает что-то в названной сумме Что именно?»

один продавец автомобилей рассказывал мне, что сделка при продаже машины закрывается намного лучше, если давать клиенту ключ от авто в руки до того, как тот садится за руль для тест-драйва. Он сказал: «Чем дольше в руках покупателя находится ключ, тем больше вероятность того, что он приобретет машину». Как он это выяснил? Очень просто – наблюдал за реакцией людей в разных ситуациях. Вам тоже следует найти такие закономерности в своем бизнесе.

Станьте тем, кто управляет всем, что видит и слышит клиент. Кстати, знаете, в чем разница между гостеприимством и сервисом? Сервис – это «монолог». Мы сами решаем, как хотим работать, и устанавливаем стандарты сервиса. Гостеприимство же – диалог, в процессе которого мы вслушиваемся в каждое слово гостя и вдумчиво отвечаем.

Язык – это то, что вы говорите, и то, в каком порядке вы это делаете. На каждый вопрос клиента у вас должен иметься подробный и наилучший ответ

Проведите несколько тайных покупок и тогда сможете узнать, как на самом деле обстоят дела в вашей компании.

. Если вы – менеджер по продажам, спросите себя: «В чем состоит моя задача? Дать клиенту то, что он попросил, или то, что ему нужно?»