Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Третья причина – очень может быть, что вы много говорили с клиентом о своем продукте и компании, но не вели речь о самом клиенте и его потребностях.

Второй причиной, по которой сделка не состоялась, может быть то, что вы не объяснили потенциальному клиенту, почему нужно купить именно у вас и у вашей компании.

• Знание своих товаров и услуг.

Многие компании именно по этой причине получают сертификат ISO 9001.

Вы скажете: «А как клиент может быть уверен в том, что это действительно поможет?» Здесь срабатывает сила рекомендаций! Я отвечаю: «Вы можете поговорить с моими нынешними клиентами, которым тренинг уже помог. Они расскажут вам о своих результатах».

Значит, для клиента не так важна цифра, как возможность отбить деньги и получить за них ожидаемое.

Мне иногда звонят потенциальные клиенты и говорят: «У нас такой-то бюджет, мы хотим с вами работать, но денег не хватает». Что мне остается делать? Я реагирую так: «Жаль, что у вас такой бюджет». И просто молчу. Это для них неожиданно. Они ждут, что я начну с пеной у рта доказывать, насколько моя цена правильная, и говорят: «У нас не хватает денег, но мы очень хотим пригласить вас в нашу компанию для проведения тренинга». Я отвечаю: «Да, я вас понимаю, ситуация действительно неприятная». И снова молчу. Для многих людей тишина означает неловкость. Они не знают, как себя вести в подобной ситуации, и начинают говорить, что вообще-то могли бы взять деньги еще оттуда и оттуда. В действительности беда большинства продавцов в том, что они сильно фокусируются на цене, не понимая, что настоящая проблема в непонимании клиентом окупаемости инвестиции (ROI). Если вы позвоните мне и спросите, сколько стоит мой тренинг, я назову сумму, допустим, $100 000 (конечно, он намного дешевле, эту цифру я привожу для примера). Наверное, вы упадете в обморок, а очнувшись, скажете: «Откуда такие сумасшедшие деньги?! Таких цен нет на рынке!» Но если я приведу доказательства того, что после тренинга ваши продавцы смогут приносить вам несколько миллионов долларов, цена в $100 000 покажется довольно низкой.

Если вы постоянно уступаете, вас будут всегда «нагибать».

Многие менеджеры по продажам неуютно себя чувствуют, когда нужно проявлять инициативу. Они любят, чтобы клиент сам пришел и сказал: «Дайте мне это. Сколько оно стоит?» Далее он либо берет, либо нет. Но ваша обязанность как продавца – быть активным и доказать, что ваши условия и цена правильные.

Похоже, цена ему не понравилась. Тогда можно сказать: «Я вижу, что вас смущает что-то в названной сумме Что именно?» Предположим, вам ответили, что это не вписывается в рамки бюджета. Бюджет – 30 000 рублей, а вы просите 55 000. Почему клиенты сразу никогда не озвучивают бюджет? Они боятся, что если у них 200 000, ровно на столько вы им и насчитаете. С ходу не назовут! Но если вы в процессе общения установите хорошие отношения с клиентом и проведете подготовительную работу, разговаривать об этом будет гораздо проще.