Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Всегда есть клиенты, которые готовы заплатить больше, чем другие, если вы объясните им, почему стоит иметь дело с вами и чем это интересно. Ищите именно таких клиентов.

ирмы-лидера, которая была бы при этом самой дешевой.

Продажа всегда начинается с вас и с умения себя подать.

Итак, выработайте у себя убеждение, что работа менеджера по продажам – достойное дело, которое приносит реальную пользу всем: вашей компании, клиентам и, конечно, вам лично.

В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование, анализ, отчетности. Все это требует определенных навыков и качеств. Если вам нужен тот, кто поднимет людей в бой, зарядит энергией, покажет личным примером, как надо продавать, то лучший продавец – это вариант. Но знайте: такой человек не будет администрировать работу отдела, вести аналитику, считать воронку продаж, учитывать интенсивность работы и корпеть над базой клиентов, высчитывая, какую товарную группу лучше им предложить, расширяя портфель. Такой «Чапаев» имеет другой тип личности и подойдет для работы в сформированном отделе, уже работающем по правилам.

Отсюда вывод: если вы не знаете, как что-то делать, это еще не значит, что данный инструмент неэффективен.

Архиважный момент: люди покупают лишь у тех, кто им нравится. Если вы не умеете понравиться потенциальному клиенту, скорее всего, и продажи не будет. Разве вы сами покупаете в тех местах, где вам не нравится продавец? Не думаю. Так что учитывайте данный фактор.

Нужно понимать, что клиент совершает покупку, лишь когда осознает необходимость приобрести то, что вы продаете.

Второй причиной, по которой сделка не состоялась, может быть то, что вы не объяснили потенциальному клиенту, почему нужно купить именно у вас и у вашей компании. Вы могли быть очень убедительны, вероятно, человек даже не задумывался о покупке того, что вы предлагаете. Но осознав, что продукт стоящий, он хочет обзвонить ваших конкурентов и посмотреть их предложения, чтобы убедиться в том, что есть варианты лучше вашего.

Можно поступить иначе: вы отправляетесь в компанию, берете с собой профессионала – кого-то, лояльного к вашей фирме и к вам лично. Вы можете взять с собой инженера, чтобы посетить другую компанию, с которой хотите работать. И пусть ваш специалист побеседует с их специалистом. Вы узнаете то, что невозможно узнать, беседуя с топ-менеджером. У инженеров есть общие темы, их объединяет общая профессия. А этот фактор распространяется шире, чем вертикальная лояльность компании.