Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

раз, возвращаются к вам повторно? • Сколько клиентов (в процентах) приводят вам новых клиентов по рекомендации? Для чего нужно это делать? Все просто: если вы хотите совершенствоваться, сначала необходимо выяснить, как вы работаете и каковы ваши слабые места.

Попытайтесь найти в своем поведении как менеджера по продажам закономерности, которые подскажут, что вы делаете правильно, а что необходимо улучшить. Например, можете ли вы ответить на следующие вопросы. • Какой процент ваших встреч с клиентами завершается подписанием контракта? • Какой процент ваших встреч с клиентами завершается подписанием контрактов спустя месяц (два, три) после первой встречи? • Сколько клиентов (в процентах), купивших один

Как этого добиться? Все просто. Каждый день становитесь лучше как профессионал. Каждый день делайте большой шаг в сторону успеха. Еще одна вещь, которая мешает многим продавцам работать, – заболевание под названием «мне все должны». На самом деле в этой жизни вам никто ничего не должен.

Теперь рассмотрим еще одну причину, по которой вам следует становиться более профессиональными. Дело в том, что по-настоящему успешные руководители хотят работать с людьми такого же уровня. Если вы не такой, хуже конкурента, не удивляйтесь, что выбирают его, а не вас. Самые успешные люди всегда самые требовательные. Им не нужна серая масса – только лучшие специалисты. Если вы и есть лучший, создадите себе репутацию, благодаря которой к вам будут обращаться чаще и чаще и платить больше денег. Таким образом, вы предлагаете добавленную ценность в качестве себя-эксперта. И наоборот, никто не станет платить больше денег посредственности, которая делает ровно то же самое, на что способны остальные.

Именно продавцы приносят доходы, благодаря которым директор ездит в отпуск, куда ему заблагорассудится.

Что касается мотивации, вы способны получить результат, в который сможете поверить. Причина, по которой продавцы не достигают целей, заключается в неуверенности и сомнениях.

На самом деле чем больше вы верите в то, чем занимаетесь, тем сильнее у вас мотивация. Также вы черпаете ее из своего успеха: поработал – получил результат, доволен собой и работаешь дальше.

Клиент понимает, что ему придется иметь с вами какие-то отношения, и если он чувствует, что ему не хочется этого, ничего не купит. Неважно, верите вы в это или нет, но вас оценивают по внешнему виду, поведению, характеру и тому, как вы говорите, смотрите, держитесь. Продажа всегда начинается с вас и с умения себя подать. Следующее – ваш фокус. Если вы производите впечатление человека, у которого семь пятниц на неделе, или полного разгильдяя, спонтанного и непредсказуемого, кто захочет иметь с вами дело? Глядя на такого продавца, покупатель думает: «Если парень не задумывается о своем будущем, как он будет думать о будущем своих клиентов? Ну его! Лучше держаться подальше». Даже если у вас просто бардак на столе, люди, видя это, решат, что и дела вы ведете так же.

Как заслужить доверие Когда в какую-либо фирму приходит продавец и хочет что-то продать, люди очень скептично к нему настроены. Они смотрят на него с недоверием. Как добиться обратной реакции? В первую очередь все зависит от вашей личности. Если люди будут доверять вам, они начнут доверять и вашей фирме. При этом незнакомый человек при первом визите в компанию очень внимательно за вами наблюдает и постоянно вас оценивает. Он может на подсознательном уровне не понимать, что делает. А вы можете говорить правильные слова, но у вас ничего не купят, потому что голова не мыта пять дней и ботинки грязные. Может, вы прекрасно выглядите, но опоздали на сорок минут и не можете найти прайс-лист, копаясь в портфеле. Или вы пришли и начали с ходу бубнить про продукт и в ответ на любой вопрос, выходящий за рамки презентации, «плывете». Когда на вас смотрит потенциальный покупатель, он думает: «Такого человека я бы точно не взял к себе на работу». Потому что в современном мире, если мы что-то покупаем, делаем

В зависимости от ответа вы узнаете, где совершили ошибку, и постараетесь ее исправить. Если вам скажут: «Мне надо подумать, где взять на это деньги», – вы на верном пути, все хорошо. Если: «Я не уверен, нужно ли мне это», – вам необходимо вернуться на этапы определения потребностей и презентации, чтобы еще раз донести до клиента пользу