Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

. Если будете с ней хоть немного на связи, когда конкурент совершит ошибку, велика вероятность того, что фирма обратится к вам.

Для этого следует не «впаривать» и «втюхивать», а стараться быть действительно полезным в разрешении проблем клиента

Иногда следует набраться терпения и подождать. Если поставщик совершит ошибку, а вы окажетесь рядом, клиент вспомнит о вас, если вы были добры и благожелательны.

Архиважный момент: люди покупают лишь у тех, кто им нравится. Если вы не умеете понравиться потенциальному клиенту, скорее всего, и продажи не будет

Поэтому если вы можете определить «боль» клиентов, от которой способны «излечить» своими товарами и услугами, будет намного проще работать. Нет потребности – нет продажи.

А если вы кому то не продали, то потому что: • не вызвали у клиента доверие к себе, • не показали, что вы тот человек, который решит его проблемы, что вам можно доверять.

В комплексе все это выглядит так, как будто продавцу просто нечего сказать в пользу своего предложения, нет ни единого аргумента, почему я должен с ним начать работать. Ну, кроме того, что он готов скинуть в цене.

скидка – это аргумент, который работает для переговоров, но не в продажах

• Что для вас важно при выборе поставщиков? По каким критериям вы их оцениваете? • По каким критериям вы оцениваете закупаемый продукт? • Чего хотелось бы избежать в сотрудничестве? Был ли негативный опыт? • Что хотелось бы улучшить в работе ваших нынешних поставщиков? • С какими проблемами вы сталкиваетесь в сотрудничестве с поставщиками? • Кто входит в группу принятия решения? • Есть ли у вас источник срочности? Как скоро мы могли бы приступить к выполнению первого совместного проекта? • Сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету (ориентировочно, плюс-минус, хотя бы порядок цифр). • Как собираетесь использовать продукт/услугу? • Какой из параметров для вас важнее: сэкономить сейчас или заработать немного позже, реализовав проект?

Когда нужны деньги, появляются желание и возможности их зарабатывать.