Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

А как поступит профессионал? Во-первых, он познакомит клиента с другими существующими вариантами и предложит более дешевый, который мог бы вписаться в бюджет. Во-вторых, попробует убедить клиента увеличить бюджет, объяснив, почему это выгодно самому покупателю. В-третьих, он выяснит, каковы потребности человека, и, вероятно, найдет в ассортименте опцию, которая удовлетворит их за меньшую сумму.

Если вы – руководитель, пропишите, как менеджерам себя вести в подобных случаях, чтобы посетители были довольны.

А правда заключается в том, что они используют лето в качестве оправдания своего бездействия.

Не зацикливайтесь на одном клиенте, смотрите шире.

Выходите на тех, кто обладает полномочиями в вашем вопросе.

• Транзакционные, когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает. • Консультационные. Вы советуете. • Стратегические. Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем. Продавать мешает то, что клиент не может определить, какую потребность он собирается удовлетворить своей покупкой.

Я не говорю, что быть успешным легко. Нет! Конечно, проще страдать, жаловаться на жизнь и на мир, который несправедлив, еле-еле сводя концы с концами. Но какой в этом смысл?

Идея проста: не надо переживать, что вы не нужны конкретному клиенту. Ищите тех, кто не может жить без вас. Тех, для кого важны ваши сильные стороны, а не цена

Спрашивайте об ощущениях. Не о том, ЧТО произошло, а о том, КАК «Как вы относитесь к этому?» – спрашивайте именно так. Этот вопрос требует открытого ответа «Как вы отнеслись к этому?» – вместо того чтобы формулировать: «А что случилось после этого?»

А самый лучший способ оградить себя от прямых конкурентов – быть лучшим экспертом и консультантом.