Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Претенденты на аналогичный бюджет. Они необязательно продают то же самое. Восьмого марта молодой человек может купить в подарок девушке цветы, духи или билеты в театр. Все это – конкуренты, которые могут помешать вам получить заказ.

Прямые конкуренты. Это компании и люди, которые продают то же самое.

• Транзакционные, когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает. • Консультационные. Вы советуете. • Стратегические. Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем.

Пока клиент не начал доверять, он ничего у вас не купит.

Если вы не разбираетесь в своих продуктах и услугах, то становитесь приемщиком заказов и продаете лишь то, что клиент просит, а не то, что ему действительно нужно. • Репутация. Ваша репутация поможет вам привлечь больше клиентов и даже продавать им по более высоким ценам. • Личные отношения. Личные отношения также могут быть очень мощным ресурсом. Общение с клиентом лицом к лицу или хотя бы неформально по телефону – гораздо более ценно для вашего бизнеса, чем формальная переписка или холодные звонки. К сожалению, сегодня на рынке много компаний, в которых продавцы стараются как можно меньше общаться с покупателем. Но фактор личного общения может выгодно выделить вас на фоне конкурентов. • Нужды клиента. Уверен, очень многие нуждаются в том, что вы продаете. Другое дело, что они не понимают, что им это необходимо. Но, так или иначе, покупают не дрель, а отверстие в стене, то есть – решение своих проблем. Если они сами знают, что именно ваш товар или услуга помогут им решить проблему, они приходят к вам. Если не знают, почему бы вам самим не объяснить им это?

Теперь пара слов о том, что поможет вам получить больше контрактов. • Знание своих товаров и услуг.

Процесс убеждения и продаж похож на упражнение с весами. На одной их чаше находится то, что говорит в пользу работы с вами, на другой – против. Если чаша «за» перевешивает и вы убедите клиента, что даете лучшее решение его проблем, продажа состоится.

без комплексов спрашивайте, что люди ожидают от покупки, которую собираются совершить, и какой результат им требуется.

Если ты знаешь о том, что продаешь, меньше клиента, значит ты не менеджер по продажам, а обработчик заявок.

Если уж вы решите давать скидки, всегда просите что-то взамен.