Цитаты из книг автора «Эрик Рёгнер»

Прозрачное обоснование. Кроме ценовой прозрачности, компания должна быть также уверена в том, что обоснование изменения цены выражено ясно, дабы избежать его неверного толкования потребителями и другими участниками. Четкое обоснование поможет конкурентам разработать рациональный ответ, особенно в случае снижения цены. Без обоснования соперник, скорее всего, воспримет снижение цены как агрессивную меру по захвату доли рынка, в то время как истинные мотивы могут быть гораздо более благими, например необходимость избавиться от запасов устаревших товаров. В случае повышения цен ясное обоснование может помочь потребителям, инвесторам и другим заинтересованным сторонам правильно его оценить и оптимально отреагировать.

Обычно хороший лидер стремится к прозрачности в отношении цены и ее обоснования.

Успешные ценовые лидеры понимают, что могут влиять на три основных элемента — открытость, общую мотивацию и решимость — и использовать их для поощрения этичного ценообразования в отрасли.

под постоянным наблюдением три области: Изменение затрат, которое может быть вызвано, например, избытком или недостатком сырья, новыми подходами к производству или сбыту или улучшенной технологией. Изменение предложения, которое могут вызвать такие события, как появление новых мощностей, истечение сроков патентов или закрытие заводов. Изменение спроса, которое может быть вызвано переходом рынка к дополнительным продуктам, изменениями во вкусах потребителей, новыми выгодами, обнажающими скрытый спрос, новым регулированием и т.п.

Ценовое лидерство — это инициативы по поднятию цен, когда для этого есть подходящие условия и поддержка конкурентов, самостоятельно решающих следовать за ними; это обоснованная стратегия поддержки хорошей отраслевой этики ценообразования в соответствии с духом и буквой закона; это, кроме всего прочего, означает конкретные шаги во избежание разрушительных ценовых войн, прозрачность ценовых действий и мотивов, продвижение долгосрочного взгляда на отраслевую прибыльность, признание наличия условий, позволяющих вести отраслевые цены выше.

На первой карте стоимости восприятие преимуществ продукта А значительно меняется, на второй — представляет собой проблему восприятие его цены, на третьей — значительно варьируются и восприятие цены, и восприятие преимуществ. Непонимание того, какие силы формируют эти эллипсы, может привести к ошибочным решениям по ценообразованию.

Обычно эллипсы неправильной формы предполагают, что рынку неясно положение цены, или преимуществ продукта, или и того и другого.

Восприятие цены и преимуществ значительно варьируется, и составление подробного профиля, отражающего то, как рынок видит стоимость продукта, может указать на несоответствие между желаемым предложением стоимости компании и ее реальным позиционированием.

Также скопления формируются потому, что многие потребители ограничены своими представлениями о правильной цене. Они не желают тратить больше установленной суммы на приобретение какого-то продукта. Для многих эти рамки формируются чисто бюджетными ограничениями, но это могут быть и психологические аспекты

Одной из причин формирования таких скоплений (кластеров) является то, что многие потребители могут быть ограничены в своих представлениях о преимуществах продукта. Они не примут никаких продуктов с преимуществами, меньшими некоторого минимального уровня, и, кроме того, не будут рассматривать продукт с преимуществами, превышающими некоторый максимальный уровень.