Цитаты из книги «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства»

Первое впечатление о вас будет визуальным, поэтому мы настоятельно рекомендуем исключить всевозможные «красные флажки» в вашей внешности и по возможности выглядеть так же, как ваш собеседник. Как только вы начнете разговор, нужно будет что-то рассказать о себе, объяснив, что вы здесь делаете и почему хотите поговорить. Вы должны дать человеку вескую причину для беседы. На оперативном языке разведки такое объяснение называется «ситуативным прикрытием». Предлагаем вам его заранее отрепетировать, чтобы оно звучало гладко и отвечало на непосредственные вопросы, возникающие у человека, к которому подошел незнакомец. Фраза вроде «…только что закончил консалтинговый проект и хотел бы посмотреть центр города, прежде чем завтра улететь в Лондон» может вполне «прокатить». После таких слов образ, который формируется в голове человека, будет состоять из ряда положительных моментов. Вы – консультант. Вероятно, у вас хорошее образование и приличный доход, поэтому вы не собираетесь просить взаймы. Вы производите впечатление человека, который много путешествует, так что можете оказаться вполне интересным собеседником. Вы любознательный, и у вас есть в запасе

Одним из этих трудных типажей является «контролер», которого можно выделить среди других по серьезному, сосредоточенному взгляду и позиции, которая позволяет ей или ему лучше контролировать все происходящее вокруг. Обычно это перфекционист, который уважает жизнь по правилам и нередко стремится навязывать свои правила другим. В первом контакте с «контролером» ваша стратегия состоит в том, чтобы подтвердить, что вы тоже цените порядок, понять правила, которым следует этот человек, и. возможно, даже продемонстрировать вашу готовность их принять. Поэтому в первой беседе стоит сфокусировать ваши вопросы на выяснении того, как видит мир ваш собеседник, что есть «хорошо» или «плохо» в его системе координат, одновременно давая ему возможность «навязать» вам свое видение.

Проще всего начинать разговор с «великими коммуникаторами». Это те люди, которые готовы заговорить с вами и без вашей к тому инициативы. Обычно на их лице улыбка, а в глазах – непоседливый интерес ко всему, что их окружает. Им и так не сидится на месте без того, чтобы с кем-нибудь поговорить. Достаточно их просто не отпугивать. Одной вашей улыбки в их направлении, кивка головы или комментария по любому поводу хватит для того, чтобы их «включить».

И, наконец, пункт «С» («Сложен»). К сожалению, иногда даже с весьма интересными людьми очень трудно выстраивать отношения. Это может быть связано со значительными различиями в возрасте или социальном положении. Но чаще всего причиной является отсутствие благоприятной «химии». Набравшись опыта, иногда вы уже на самой ранней стадии взаимодействия начнете понимать, что никакой «химии» там не может быть.

«И» (Интересен). Не все контакты созданы равными. Ваше время и ресурсы ограничены. Приходится быть прагматичными. Если после некоторого общения вы не видите для себя потенциального интереса, притормозите и подумайте: либо вы пока «заморозите» работу с этим контактом, зафиксировав его детали, чтобы принять решение позже, либо просто откажитесь от него, умело завершив разговор.

Хотите, чтобы вас ассоциировали с теми, кто проявляет ненависть и угрожает другим людям? Или с теми, кто продает наркотики? Совершенно очевидно, что если вы увидите или почувствуете потенциальную проблему – просто уходите.

Во-первых, после того как вы услышите имя вашего собеседника, постарайтесь почаще его использовать в следующих нескольких фразах разговора. А если имя все равно забудется – переспросите еще раз. Если вы только что познакомились, то ничего стыдного в этом нет. Во-вторых, попробуйте придумать для собеседника какое-нибудь прозвище, исходя из того, как человек выглядит, чем он занимается или каким образом вы встретились, – такие ассоциации хорошо стимулируют память. И, наконец, запишите услышанное имя в записную книжку или на телефон, а в конце разговора попросите дать вам визитку. Это не только включит вашу визуальную память, но и подогреет самолюбие вашего собеседника – он убедится, что произвел на вас впечатление.

Вместо того чтобы пытаться распознать какие-либо конкретные признаки, хороший нетворкер должен уметь улавливать и интерпретировать весь поток поведенческих сигналов, поступающих от человека во время взаимодействия. Отдельные сигналы менее значимы, чем общая картина.

Отчаявшись заинтересовать человека, многие из нас бессознательно начинают «рекламировать» себя. Они рассказывают, как умны, как богаты, сколько знают важных «шишек». И терпят неудачу. Как начинающие разведчики мы не раз попадали в такие психологические ловушки. Да, иногда неплохо немного «попродавать» себя любимого, чтобы как-то привлечь к себе человека, но это лишь второстепенная задача. Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить человека «купить вас». Цель заключается в том, чтобы вашему контакту было приятно иметь с вами дело. Людьми управляют эмоции. Создать приятные ощущения у собеседника во время разговора – значит продемонстрировать к нему свою симпатию. Нужно отбросить в сторону свое эго и искренне сосредоточить все внимание на человеке, который находится перед вами, проявляя к нему свой интерес. Сделайте над собой усилие и постарайтесь почти полюбить этого человека. Все люди, даже очень застенчивые, любят поговорить о себе.

Или окажите соседу какую-нибудь мелкую услугу, не привлекая особого внимания к своей персоне: передайте сумку или салфетку.