Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

Профессионализм состоит из досконального знания товара (услуги, предмета разговора) и умения довести свою точку зрения до оппонента.

Только 5–9 единиц информации мы можем воспринимать и хранить в нашей оперативной памяти в один момент времени. Все остальное упускается из сознательного внимания и просто не запоминается на сознательном уровне.

Тезис 7. Когда в нашей голове слово не связано с какими-то образами, мы не понимаем смысла сказанного.

Вывод. Если мы ищем черный, то другие цвета почему-то упускаются из внимания и не попадают в поле нашего зрения. А теперь подумайте: если вы во всем происходящем ищете только плохое, то означает ли это, что хорошего не существует? Может, лучше искать хорошее? И того и другого достаточно в этом мире.

При работе с возражениями важно изучать образы оппонента, работать с его представлениями, а не со своими иллюзиями по этому поводу.

Тезис 11. В разных жизненных ситуациях люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире, которое можно назвать моделью мира или картой реальности.

Тезис 2. Любое произнесенное иди прочитанное слово вызывает у нас образ.

Тезис 5. Слова – это «кнопки», пусковой механизм, запускающий процесс воображения.

Вывод. Обобщения помогают нам быстро учиться. Обобщения могут ограничивать наш мир.

Тезис 9. Самое важное в работе с возражениями – понимать, что то, что мы представили в своем воображении, когда слышим возражение от оппонента, не равно тому образному представлению, которое было в его голове, когда он это говорил.