«Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» читать онлайн книгу📙 автора Елены Самсоновой на MyBook.ru
image
  1. MyBook — Электронная библиотека
  2. Библиотека
  3. Елена Самсонова
  4. «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями»
image

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Недоступна

Премиум

4.15 
(81 оценка)

Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

110 печатных страниц

2012 год

12+

Эта книга недоступна.

 Узнать, почему
О книге

Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?

С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.

Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».

читайте онлайн полную версию книги «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» автора Елена Самсонова на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация

Дата написания: 

1 января 2017

Год издания: 

2012

ISBN (EAN): 

9785906417244

Объем: 

199008

Правообладатель
1 384 книги

Поделиться

bezkod

Оценил книгу

Техника работы с возражениями или техника извлечения корня:

Выслушайте возражение до конца. Дайте человеку выговориться и растратить энергию.
Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом.
Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента.
Бейте в точку опоры, вырывайте корень. Работайте с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями.
Подкрепите Вашу мысль и доводы фактами.
Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента.
Завершение и выход.


Три основных правила работы с возражениями:

Никогда не спорьте с клиентом - подстраивайтесь и ведите.
Никогда не нападайте на клиента - любой человек имеет право иметь свою мнение.
Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

Поделиться

ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (ТЕХНИКА ИЗВЛЕЧЕНИЯ КОРНЯ) Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию). Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: «Да, я вас понимаю…» («нет» и «но» употреблять нельзя). Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента. Шаг 4. Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения). Работайте с внутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению – с помощью формирующих вопросов, а также контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями. Шаг 5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами» Шаг 6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента: «Кстати, у одного моего знакомого (клиента, сотрудника и т. д.)…» Шаг 7. Завершение и выход. ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите. Правило 2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение. Правило 3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения
29 мая 2019

Поделиться

Выводы главы Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Мы понимаем что-то, если можем себе это представить. При разговоре мы неосознанно представляем то, о чем говорит собеседник. Представляем, исходя из своего опыта. Слова включают в нас воображение и создают иллюзию понимания. У каждого своя «собачка» в голове. Каждый понимает слова по-своему. Одни и те же слова вызывают в головах разных людей разные образы. Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны. Возражения – это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации. Человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация.
29 мая 2019

Поделиться

Возражение – это просто сигнал о том, что в мире другого человека место уже занято другой информацией по данному поводу и две информации просто противоречат друг другу в данный момент.
29 мая 2019

Поделиться

Еще 200 цитат

Автор книги