Цитаты из книг автора «Эл Райс»

Дело в том, что целевая аудитория не нуждается в постоянной бомбардировке рекламой и сама вспоминает про бренд, когда задумывается о той или иной своей потребности

Вот этапы стандартной структуры продажи:

Даже почувствовав, что ошиблись, мы склонны убеждать сами себя, что поступили правильно, и как минимум какое-то время сохранять приверженность принятому ранее решению. Попавшись в ловушку последовательного поведения, мы можем долго не признаваться себе, что совершили ошибку. Приверженность ей может сохраняться всю жизнь, когда, например, речь идет о выбранной профессии или вступлении в брак

Предлагаемая диета разработана специально для решения вашей проблемы: вы похудеете, что обеспечит вам карьерный рост!»

ся победоносный треугольник – отличие, выгода, доказательства.

Свободная ниша в сознании людей и продающая идея, позволяющая ее занять, являются двумя психологическими составляющими понятия позиционирование. Потенциал прибыльности – он же эффективность продающей идеи, он же значимое отличие вашего бренда – мы рекомендуем проверять Треугольником-предсказателем Райса – Траута – Лукьяновой. Угол 1. Отличие. Продающая идея должна значимо отличать продукт от всех остальных на данном рынке. Угол 2. Выгода. Заявленное отличие должно нести простую, прагматичную и очевидную выгоду для целевой аудитории. Угол 3. Доказательство. Компания должна всегда представлять доказательства, подтверждающие, что она и только она обладает указанным отличием.

теристики своего продукта с конкурентами. Отличие, в рекламу которого стоит вкладываться, должно быть значимым, то есть сообщать целевой аудитории простую и понятную выгоду. Кроме этого, оно должно быть доказательным, то есть всегда следует представлять подтверждения тому, что вы и только вы обладаете данным отличием.

Наиболее простой способ вовремя обнаружить «опасный» скрытый подтекст в рекламном сообщении – это произнести его наоборот.

Продающая идея: 1) основана на представлениях целевой аудитории в рамках определенной потребности; 2) отвечает на вопрос: «Почему целевая аудитория должна отдать предпочтение моему бренду? Ведь на рынке есть и другие!»; 3) задействует силу психологии специализации и стереотипного поведения людей; 4) может быть выражена в виде простого и конкретного визуального символа.

Вопрос № 1. Какой из продуктов мы рекламируем, а на чем зарабатываем прибыль без рекламных затрат? Вопрос № 2. Мы продаем продукт или решение проблемы?