Цитаты из книги «Коммерческие закупки: взгляд изнутри»

Роль 3: «сфинкс». Переговоры со «сфинксом», на мой взгляд, – это самый неприятный вариант. Закупщик сидит с непроницаемым лицом и беспристрастно слушает то, что ему излагают. На вопрос «что вы думаете по этому поводу» такой молчаливо-загадочный переговорщик говорит что-нибудь абсолютно бессмысленное. Например: «Для того чтобы сформировать мнение по этому вопросу, хотелось бы получить более подробную информацию о вашем предложении», или еще лучше: «Я пока не думаю, я слушаю вас». В большинстве случаев такое поведение выражает незаинтересованность в обсуждаемых вопросах. В большинстве, но далеко не во всех! Иногда «сфинксы» намеренно провоцируют собеседников на необдуманные высказывания, вызванные раздражением из-за отсутствия ответной реакции. Бывает, что под маской холодности они скрывают серьезную заинтересованность, стараясь показным безразличием подтолкнуть поставщика к предоставлению более выгодного предложения. «Сфинксы» не всегда молчаливы, иногда они говорят. Бывает даже, что говорят достаточно много, но при этом совершенно непонятно для собеседника. Роль интересная, но малоэффективная, поскольку практически никогда не приводит к конструктивному

даже охотно поддакивая и щедро раздавая обещания общего плана, типа: «Я постараюсь», «Конечно, если это будет в моих силах», «Я обязательно посмотрю, что можно сделать», закупщик-«душка» ничего конкретного все равно не обещает.

Давно замечено: если поставщику кажется, что он умнее закупщика, то он совершает промахи, выбалтывая все то, о чем ему следовало бы помалкивать.

Роль 2: «наивный простачок» или «душка». Закупщик во время переговоров притворяется «белым и пушистым», внимательно слушает собеседника, периодически поддакивает и все время задает вопросы, большая часть которых кажется поставщику глупыми и наивными. Увы, подобный сценарий разыгрывается не из-за простоты и неопытности закупщика, а скорее наоборот. «Расслабляя» собеседника показной мягкостью, закупщик преследует свои цели. Например, получить какую-то конфиденциальную информацию (очень часто в поток невинных вопросов включаются 2–3 вопроса с подтекстом). Возможная цель – усыпить бдительность поставщика или сыграть на контрасте, противопоставив себя кому-то

основные роли закупщика на переговорах? Я бы выделила следующие. Роль 1: «с позиции силы». Одна из самых распространенных ситуаций на переговорах: за одной стороной стола сидит сильный, хамоватый, уверенный в себе и знающий себе цену закупщик и с «высоты» своего положения «выкручивает руки» поставщику-просителю. Очень часто приходится видеть такие «стервозные» типы закупщиков в розничной торговле (в ритейле).

Переговоры «лицом к лицу» Что главное? Требовать по максимуму и не стесняться в запросах – как говорил в свое время известный советский дипломат Андрей Андреевич Громыко. Важны правильная стратегия: точно поставленные цели и верно выбранная роль, и правильная тактика: порядок подачи информации, выбор вопросов, невербальные сигналы, тайм-менеджмент. Многие закупщики не продумывают тактику переговоров, полагаясь на вдохновение и импровизацию.

Переговорное правило закупщика № 4: не спешить с обещаниями. Давать конкретные обещания можно, только если получаете все необходимые вам условия! В остальных случаях серьезный закупщик оставляет себе возможность еще раз спокойно подумать, все взвесить, сравнить, проанализировать, посоветоваться с компетентными специалистами и только после этого дать окончательный ответ.

Переговорное правило № 3: всегда давать максимально точное описание необходимого товара, услуги, действия. Наличие точных сведений помогает избежать недопонимания и возможных недоразумений. Чем доходчивее и яснее вы опишете свою потребность, тем проще вам будет получить желаемое.

Переговорное правило № 2: меньше говорить, больше слушать. «Молчание – золото», «краткость – сестра таланта», «язык мой – враг мой», «ближе к делу», «не болтай», «рот на замок», «слово не воробей, вылетит – не поймаешь», «больше дела – меньше слов», «болтун – находка для шпиона»… Плакаты с этими и прочими крылатыми фразами и фразочками должны, на мой взгляд, украшать полы, стены, потолки, двери и окна в переговорных кабинетах закупщиков. Умение слушать – это редкий дар, однако умение говорить, не сболтнув ничего лишнего, – еще более редкая способность. Дайте другой стороне возможность высказаться, не раскрывая при этом своих карт, и вы однозначно наберете дополнительные очки.

Основные переговорные правила закупщика Переговорное правило № 1: ограничить возможного поставщика во времени. Это означает, что если инициатор переговоров – поставщик, лучше всего сразу после пожатия рук сообщить ему, что у «вас всего полчаса» или даже 15–20 минут. Это дисциплинирует и заставляет излагать информацию максимально коротко и по существу, избегая ненужных предисловий и лирических отступлений. Желательно по возможности вести протокол переговоров, поскольку, как я уже говорила, устные заявления и обещания бездоказательны.