Роль 3: «сфинкс». Переговоры со «сфинксом», на мой взгляд, – это самый неприятный вариант. Закупщик сидит с непроницаемым лицом и беспристрастно слушает то, что ему излагают. На вопрос «что вы думаете по этому поводу» такой молчаливо-загадочный переговорщик говорит что-нибудь абсолютно бессмысленное. Например: «Для того чтобы сформировать мнение по этому вопросу, хотелось бы получить более подробную информацию о вашем предложении», или еще лучше: «Я пока не думаю, я слушаю вас». В большинстве случаев такое поведение выражает незаинтересованность в обсуждаемых вопросах.
В большинстве, но далеко не во всех! Иногда «сфинксы» намеренно провоцируют собеседников на необдуманные высказывания, вызванные раздражением из-за отсутствия ответной реакции. Бывает, что под маской холодности они скрывают серьезную заинтересованность, стараясь показным безразличием подтолкнуть поставщика к предоставлению более выгодного предложения.
«Сфинксы» не всегда молчаливы, иногда они говорят. Бывает даже, что говорят достаточно много, но при этом совершенно непонятно для собеседника. Роль интересная, но малоэффективная, поскольку практически никогда не приводит к конструктивному