Цитаты из книг автора «Джозеф Шугерман»

термостат Magic Stat, мы его разнесем в пух и прах. Совершенно безжалостно. Когда мы впервые увидели Magic Stat, нам хватило взглянуть на одно его название, чтобы понять: «Ерунда полная!» Потом наш взгляд упал на пластиковый корпус, и мы сказали себе: «Ну и дешевка!» А когда стали искать цифровой индикатор, оказалось, что такого и вовсе нет. Так что еще до того, как продавец начал говорить о свойствах этого прибора, нас от него уже воротило. Итак, если вы прочитали рекламное объявление до этого места, вы уже начали свой спуск по «скользкой горке» и вам не остановиться. Может статься, что вы читаете его, даже если никогда и не думали покупать термостат или заказывать его наложенным платежом. Вам просто любопытно. В чем уловка? Зерно упало на плодотворную почву. Легкий саркастичный тон рекламы подсказывал, что продукт будет представлен компанией, на которую он не произвел особого впечатления и которая с самого начала скептично относилась к возможности продать его. Конечно, в остальной части объявления рассказывалось, как мы обнаружили в приборе несколько небольших достоинств, а затем еще

Примеры «скользкой горки» Давайте рассмотрим несколько примеров использования «скользкой горки» в рекламных объявлениях, которые я написал в разное время. Я уже упоминал рекламу термостатов, а потому давайте начнем с нее. Заголовок, подзаголовок и первые два абзаца объявления звучат так: Заголовок: Волшебная фиговина. Подзаголовок: Вы себе не представляете, как нам не нравился термостат Magic Stat11, пока не произошло нечто потрясающее. Подпись под иллюстрацией: У термостата не было даже цифрового индикатора — одна уродливая коробка с глупым названием. Смотреть было противно. Текст: Вы, наверное, ожидаете услышать стандартное коммерческое предложение, но вас на самом деле ждет шок. Вместо того чтобы рассказывать о том, какое это потрясающее

Вы можете размножить себя миллиардным тиражом. Но вы должны уметь осуществлять продажу в печатной форме так, чтобы потребитель полностью соглашался с вами.

слова, с которыми потребитель мог ассоциировать себя. Я говорил на его языке.

Итак, в самом начале рекламы вам нужно выполнить три задачи. Во-первых, надо привлечь потенциального клиента прочитать рекламу. Помните: это цель всего рекламного объявления. Если клиент не прочтет рекламу, вы ничего не добьетесь.

Продуктовый кризис» или «У вас есть продуктовая страховка?». После нефтяного кризиса какое из этих двух рекламных объявлений вы прочтете в первую очередь?

Гармония — ключ к успеху В тот момент, когда читатель говорит: «Нет», или хотя бы: «Я не верю его словам», или: «Я не думаю, что это имеет отношение ко мне», — считайте, что вы его потеряли. Однако до тех пор, пока читатель продолжает повторять «да» или верить в правдивость ваших слов и интересоваться тем, что вы говорите, вы будете укреплять гармонию между вами и будете вместе с ним передвигаться все ближе и ближе к той красивой комнате в глубине художественной галереи.

мог бы согласиться. Позаботьтесь о том, чтобы у покупателя не возникло несогласие с тем, о чем вы говорите. Например, если бы продавец сказал «Вы возьмете новый "Бьюик"?», а посетитель ответил бы «Нет», тогда продажа могла бы тут же пойти по негативному сценарию и гармония была бы утеряна. В печатной рекламе в этот самый момент читатель перестанет читать и перевернет страницу.

Заставьте вашего читателя говорить «да» Короче говоря, вы должны постараться заставить клиента утвердительно кивать головой и соглашаться с вами или хотя бы стараться делать правдивые замечания, которые будут восприняты клиентом как верные и с которыми он

Ваша реклама должна создавать потребителю комфортные условия для покупки В отличие от продавца, возможности которого в создании идеальных условий продаж могут быть ограничены, у вас они всегда есть. Не в пример продавцу, который не всегда может контролировать обстановку осуществления сделки, вы можете всегда.