Цитаты из книг автора «Джозеф О'Коннор»

Знание этого принципа очень помогает в принятии решений. Не позволяйте мозгу давить на вас и заставлять делать что-то только из-за дефицита. То же касается и предложений, ограниченных по времени. Здесь включается редкость иного плана – намек на то, что скоро продукт пропадет. Принимайте во внимание дефицит, если никак не можете принять решение. В таком случае самый безопасный выбор – купить данный предмет, если предложение действительно выгодное и редкое{114}.

Все это вполне обоснованно. В нашем эволюционном прошлом важные ресурсы были в дефиците, за них в прямом смысле приходилось сражаться. Основными были еда, питье и крыша над головой. Люди не могли просто забежать в супермаркет и купить добавки, если что-то закончится. Так что в том, чтобы хватать все доступное, есть своя логика. Зачем ждать? Через минуту этого уже может не быть.

Приходилось ли вам видеть рекламу распродажи, в которой говорилось нечто вроде «Последний день» или «Осталось всего несколько экземпляров»? Не подогревало ли это в какой-то мере ваш интерес? Маркетологи знают, что редкость добавляет продукту ценности. Во-первых, это говорит о том, что многие уже приобрели его (принцип социального доказательства – об этом далее). Во-вторых, это порождает иррациональный страх пропустить что-то важное. В современном мире этот синдром упущенной выгоды обозначают акронимом FOMO – Fear of Missing Out{113}.

Исследования показывают, что дешевый спонтанный подарок обычно мотивирует людей купить в ответ что-то более дорогое{112}.

Также мы испытываем дискомфорт, когда постоянно отдаем и ничего не получаем взамен, даже если настаиваем, что нам ничего не нужно. Мы все равно ожидаем, что нам хотя бы что-то предложат. Сотрудничество прошито глубоко в наших генах и мозге.

На этом строится закон и мораль.

Когда кто-то помогает нам (даже если его об этом не просили), мы чувствуем себя обязанными. Как будто теперь мы что-то должны этому человеку. Взаимность в принципе положительное качество; без нее не было бы никакой общественной жизни, ведь то, что мы делаем или дарим другим людям, и создает объединяющие нас социальные связи. У нас крайне обострено чувство справедливости и честности. Такое ощущение, что какая-то часть нашего мозга постоянно ведет учет того, что мы получили от других и что отдали сами{111}.

Это делает нас надежными, а людям это нравится. Мы стремимся, чтобы наши действия в настоящем соответствовали тому, что мы делали в прошлом. Намного проще оставаться в том же положении, следовать тем же критериям и принимать одни и те же решения – то есть придерживаться статус-кво. У нас есть некий образ самих себя, выстроенный ПФК, и он сильно влияет на то, что мы делаем. Поэтому когда мы стоим перед выбором, то в первую очередь ищем прецеденты в прошлом, вспоминаем, как поступали раньше. Окружающие тоже ожидают от нас постоянства

Наш мозг любит предсказуемость и изо всех сил старается придать окружающему миру постоянство, используя необъективное восприятие. Мы и сами хотим казаться постоянными.

Красивые люди представляют собой лучший «образ», и поэтому другие хотят быть к ним причастны. (Привлекательные люди более удачливы в судебных делах: их реже признают виновными, а если приговаривают к заключению, то срок, как правило, меньше, чем у не столь симпатичных подсудимых.){110}