Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте. Он должен быть уверен лично в вас. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете. Вы можете понизить его порог действия. И помочь устранить его боль.

Циклы продажи — простая, но очень эффективная стратегия работы с возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя без нарушения раппорта и плавно перейти к закрытию.

Когда вы предлагаете купить, не создав у потенциального покупателя высокую уверенность в трех ключевых элементах, он прибегает к помощи такой вот дымовой завесы, вместо того чтобы открыто сказать, что его не устраивает.

Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте. Он должен быть уверен лично в вас. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете. Вы можете понизить его порог действия. И помочь устранить его боль.

Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.

Наконец, третий компонент харизмы, который труднее всего дается большинству продавцов, — это не нести всякую чушь.

Вам нужно усилить его боль с помощью дополнительных вопросов, направленных на негативную визуализацию будущего, то есть показать потенциальному покупателю, насколько сильнее станет эта боль в будущем, если он не предпримет никаких действий прямо сейчас. Благодаря этому потенциальный покупатель не просто осознает все последствия своего бездействия, а ощутит их нутром.

Ключ к успеху здесь кроется в двух вещах: во-первых, нужно научиться использовать сценарии так, чтобы не создавать у людей впечатление, будто вы используете их; во-вторых, нужно научиться писать такие сценарии, которые позволяют вам звучать совершенно естественно и непринужденно.

Если занимаешься бизнесом, нужно уметь прессовать. Люди не покупают акции, людям продают акции. Никогда про это не забывай.

И еще: насколько бы эффективной ни была прямолинейная система продаж, без выполнения одного фундаментального условия она абсолютно бесполезна: с первой же секунды вы должны взять процесс продажи под свой контроль.