Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта.

Например, потенциальный покупатель может спросить: «Во сколько, вы сказали, мне это обойдется?», «Когда я смогу получить этот продукт?» или «Через какое время я увижу результаты?». Это лишь несколько примеров наиболее распространенных сигналов о готовности к покупке.

если вы хотите закрыть сделку на самом высоком уровне, вам нужно создать уверенность обоих типов — логическую и эмоциональную, и именно это вы и будете делать, продвигая потенциального покупателя по прямой линии от открытия к закрытию продажи

На практике, если потенциальный покупатель находится ниже 5 баллов, у вас фактически нет шансов закрыть сделку. Это связано с феноменом позитивного намерения, который лежит в основе всех принимаемых людьми решений.

Во-первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, и следующая поставка будет только через три месяца». Во-вторых, с помощью проникновенного шепота — интонации дефицита — воздействуете на подсознание потенциального покупателя, усиливая ощущение дефицита и срочности. В-третьих, добавляете информационный дефицит, намекая на ограниченность самой информации.

При этом нужно знать о мозговом «сейфе» человека одну важную вещь: когда речь идет о принятии покупательских решений, кодовая комбинация состоит всего из пяти цифр! Первая цифра — это уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте; вторая цифра — его уровень уверенности в вас; третья цифра — его уровень уверенности в вашей компании; четвертая цифра — его порог действия; пятая цифра — его боль. Вот и все: пять базовых цифр для взлома покупательского кода!

Проще говоря, любое возражение — это просто дымовая завеса, скрывающая неуверенность в одном из элементов трех десяток. Когда вы предлагаете купить, не создав у потенциального покупателя высокую уверенность в трех ключевых элементах, он прибегает к помощи такой вот дымовой завесы, вместо того чтобы открыто сказать, что его не устраивает.

ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО, НО МЫ ДОЛЖНЫ ПРИЗНАТЬ ТОТ ФАКТ, что главный мотиватор для людей — страх.

Если взять шкалу уверенности, рассмотренную в главе 1, то вам нужно быть абсолютно и непоколебимо уверенным в себе, без всяких «но» и «если». Только тогда, в тот самый момент, когда уверенность буквально распирает вас, как кипящая лава, вы можете ввести якорь и установить его.

Почему это так важно в последнем случае? Как известно, когда люди настроены негативно и не уверены в себе, они принимают наихудшие решения, касающиеся любых аспектов личной жизни (и наоборот, принимают лучшие решения, когда находятся в позитивном состоянии).