Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Помните: ни в коем случае нельзя задавать вопросы, не попросив разрешения!

Видите ли, боль является самым сильным мотиватором из всех — люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли, каким бы он ни был, или найти способы ее уменьшить. Боль требует срочных действий, что делает ее идеальным средством для закрытия самых трудных продаж. Вот почему на этапе сбора информации так важно выяснить, какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник. Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта.

Работая с возражениями, продавец должен помнить важную вещь: поскольку возражения являются всего лишь дымовой завесой, за которой скрывается неуверенность потенциального покупателя, необходимо не только ответить на конкретное возражение, но и провести дополнительную презентацию, чтобы добиться максимального уровня логической и эмоциональной уверенности в трех ключевых элементах и в конечном итоге побудить потенциального покупателя сказать «да». В прямолинейной системе мы называет эту технику циклами продажи.

Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле: вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли досконально все.

Повысить их уровень уверенности в ключевых элементах трех десяток до максимума. Снизить их порог действия. Усилить их боль.

Дело в том, что умение объяснить самый сложный вопрос простым и доступным языком, чтобы все понял даже семилетний ребенок, — признак настоящего эксперта.

в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи: Вы сообразительны. Вы — энтузиаст своего дела. Вы — эксперт в своей области.

Во-первых, он зависит от того, что потенциальный покупатель думает или чувствует по поводу последней сказанной вами фразы. Во-вторых, он зависит от его мнения по поводу того, заодно вы с ним по данному вопросу или нет.

На втором этапе применяется еще один простой языковой шаблон — «Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?», который произносится с интонацией гипотетического, объективного обсуждения, предлагающей «отложить деньги в сторону».

Следовательно, если в какой-то момент вы чувствуете, что раппорт ослабел, вы должны остановиться, перегруппироваться и постараться восстановить его, используя технику активного слушания, а также две соответствующие интонации — «я забочусь» («я действительно хочу знать») и «я чувствую вашу боль».