Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

ПРАВИЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС СБОРА ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ в прямолинейной системе продаж включает следующие четыре шага: Вы собираете информацию о потенциальных покупателях, попавших в воронку продаж, задавая им ряд заранее подготовленных, стратегически выверенных вопросов. Вы используете эти вопросы не только для сбора информации, но и для того, чтобы отделить готовых к покупке и выбирающих потенциальных покупателей от любопытствующих и не-покупателей. Вы отсеиваете любопытствующих и не-покупателей и продолжаете собирать информацию о готовых к покупке и выбирающих покупателях. Вы переводите готовых к покупке и выбирающих покупателей на следующий этап, чтобы продолжить их продвижение по прямой линии к закрытию продажи.

Вы начинаете с интонации абсолютной уверенности, которую применяете к словам: «Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте…» Затем вы плавно переходите к интонации глубокой искренности — «…вы не разочаруетесь…». И, наконец, завершаете фразу интонацией разумного человека — «…звучит справедливо, согласны?», подразумевая, что вы — разумный человек, который делает разумное предложение.

И еще одно чрезвычайно важное замечание: в течение всего периода ожидания ваша коммуникация с «почти» покупателем должна вестись с «позиции силы», то есть вы должны вести себя так, будто полностью уверены в предстоящем закрытии сделки, и нацеливать коммуникацию на построение долгосрочных отношений и продолжение сотрудничества в будущем. Если вы будете демонстрировать беспокойство и нетерпение, то испортите все дело.

Вы должны понимать, что любые возражения, которые он вам приводит, — это не более чем дымовая завеса! Не важно, что именно он говорит, — я перевернул доску и ткнул пальцем в список из 14 возражений. — Что ему нужно подумать, собрать больше информации, посоветоваться с женой и т.п. Все это отговорки, предназначенные лишь для одного — скрыть неуверенность! Другими словами, потенциальному покупателю не хватает уверенности, чтобы купить у вас, и ваша задача — создать у него эту уверенность!

Будет говорить быстро и по существу. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя. Предложит решение его проблемы. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.

Логическая уверенность строится главным образом на том, что вы говорите. Проведена ли ваша презентация на должном интеллектуальном уровне? Привели ли вы конкретные факты и цифры, рассказали обо всех особенностях и преимуществах своего продукта, объяснили долгосрочное ценностное предложение? Другими словами, с чисто объективной точки зрения, имеет ли сделанное вами предложение смысл для этого потенциального покупателя? Ваш продукт действительно удовлетворяет его потребности? У него справедливая цена? А по сравнению с продуктами конкурентов? Делает ли соотношение затрат и выгод эту покупку однозначно выгодной?

Деньги – это самый мощный способ разрешения проблем из известных человеку, и каждый, кто попробует разубедить вас в этом, – просто мешок с дерьмом.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть

Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях — сознательном и подсознательном — это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой.

ТРИ ДЕСЯТКИ Продукт, идея или концепция. Вы, доверие и раппорт с вами. Ваша компания, доверие и отношения с ней