Цитаты из книги «Как заключить любую сделку»

журнальные издательства, которые требуют от вас письменного уведомления о прекращении подписки! Эти компании, как могут, затрудняют процедуру расторжения сделки

На самом деле, стоит разбудить воображение любого человека, как у вас появляются поистине безграничные возможности для вовлечения его в игру.

когда вы продаете товар двум партнерам, а еще лучше — группе бизнесменов. Для этого необходимо получить согласие наиболее влиятельного человека в группе, а остальные согласятся с мнением лидера. Конечно, в таких случаях следует прежде всего правильно оценить значимость каждого, чтобы определить, кто из присутствующих заказывает музыку. Собственно говоря, это единственный человек, которому вы должны продавать.

Например, когда ко мне приходили покупать машину супруги с полудюжиной маленьких детей, я обычно говорил жене: «Согласитесь, что дистанционное управление замком как нельзя лучше подходит для вашей ­семьи?» И она всегда отвечала «да». Затем я продолжал: «Готов спорить, что вы предпочитаете четырехдверную модель», так как знал, что при таком большом семействе их интересуют машины только с четырьмя дверцами. «О да, я куплю только четырехдверную», — говорила она. После нескольких подобных комментариев у мужа, который слышал, как его жена все время соглашалась со мной, создавалось впечатление, что она согласна на покупку. Поступая таким образом, я предусмотрительно исключал для него необходимость интересоваться мнением жены, когда дело дойдет до заключения сделки. Затем наступала его очередь отвечать «да» на мои вопросы, и вскоре они оба думали, что их другая половина хочет купить, и когда я просил сделать заказ, необходимости устраивать семейное совещание не было.

полезно взять себе за правило как можно чаще начинать вопрос со слова «согласитесь». Например, «Согласитесь, м-р Покупатель, что это прекрасный автомобиль?», «Согласитесь, миссис Покупательница, что это великолепная кухня?», «Согласитесь, м-р Покупатель, что с этого участка открывается просто фантастический вид на океан?»

Само собой разумеется, если покупатель выдвигает возражение, я уделяю все внимание этой конкретной причине, по которой он не хочет принимать решение о покупке.

Независимо от того, что вы продаете, люди переступают порог вашего офиса потому, что их интересует ваш товар. Скажу больше. Можно рассчитывать на успех продажи в случае, если человек выслушивает продавца, который пришел к нему домой или в офис. Какой смысл слушать, если информация не интересует. И поверьте мне, мало кто согласится слушать только из вежливости. Если люди не желают слушать вашу презентацию, они не постесняются попросить вас выйти вон! Люди постоянно спрашивают меня: — Джо, когда вы начинаете рассчитывать на про­дажу? — Как только оказываюсь рядом с живым человеком, способным меня выслушать. — Если это правда, значит, вы рассчитываете на то, что каждый покупатель собирается купить... — Вы все правильно поняли, — говорю я.

Как видите, правильно это или нет, но внешний вид оказывает значительное влияние на уровень доверия покупателей. Они рассуждают примерно так: «Если этот парень не может обзавестись приличным офисом (машиной, костюмом и т. д.), то, скорее всего, он не может преуспеть в бизнесе». Однако тут следует заметить, что, хотя большинству людей удается создавать внешнее впечатление успеха, они слишком часто демонстрируют полную беспомощность в таких решающих моментах, как обеспечение хорошего обслуживания.

мы говорим об одежде для успеха, и, если вы пытаетесь создать образ, который у некоторых людей ассоциируется с легкомысленностью, можете быть уверены, что часть покупателей отнесется к вам с явной неприязнью.

Если человеку неизвестны конкретные причины, по которым он должен приобрести ваш товар, то покупатель просто не поймет, чем тот так ценен для него.