Цитаты из книги «Как заключить любую сделку»

Я всегда верил, что если покупатель объясняет, почему не хочет покупать мой товар, то это всего лишь демонстрация желания послушать, почему он должен купить.

Когда я говорю продавцам, что, выдвигая возражения, покупатели демонстрируют свою заинтересованность, то порой на меня смотрят как на человека, у которого не все дома.

Конспектирование мыслей собеседника — отличный способ прикормить его эго, и не нужно быть писателем, чтобы использовать этот прием практически в любой презентации. Он демонстрирует ваш интерес к тому, что говорит покупатель. Поэтому еще раз напоминаю: умейте хорошо слушать, а в свете последнего примера — иногда и записывать. Однако следует иметь в виду, что этот прием нужно использовать только во время «разведывательных» встреч, когда вы собираете неофициальную инфор­мацию. Кроме того, это не значит, что информацию нужно собирать в той же тетради, куда вы заносите данные о заказах. Обращаю на это особое внимание, потому что очень важно, чтобы вы осознали разницу между их назначением.

Один мой хороший друг (не могу раскрыть его настоящее имя и поэтому буду называть его Джоном) работает литературным «негром» и пишет мемуары от имени разных знаменитостей и воротил бизнеса. У Джона не только бойкое перо, он еще и отличный продавец. «У моих клиентов эго чудовищных размеров, и некоторые из них хотели, чтобы я писал для них за гонорары вдвое меньше моей обычной таксы, — говорит он. — Поэтому во время первой встречи я должен устроить им первоклассное представление, которое убедит их заплатить мне такой процент от гонорара, который я считаю справедливым. Я тщательно и своевременно готовлю домашнее задание, собирая все, что могу о них прочесть. Людям всегда приятно обнаружить, что я так много о них знаю, и нужно ли говорить, что таким образом мне удается набрать несколько очков в плюс. Возможно, мне лучше всего удается продать себя, когда я позволяю им говорить, сколько им хочется. Видишь ли, люди с большим эго любят, когда перед ними внимательная аудитория, и поэтому я спокойно сижу и главным образом слушаю. Но это еще не все. Я не просто сижу с раскрытым ртом, но достаю блокнот и карандаш и начинаю записывать то, что они говорят, — и им это нравится. Я делаю это не столько ради информации, сколько ради того колоссального эффекта, который сам факт записи их “перлов мудрости” производит на их эго. Они принимают все за чистую монету — а я получаю тот процент, который мне нужен». Конспектирование мыслей собеседника — отличный способ прикормить его эго, и не нужно быть писателем, чтобы использовать этот прием практически в любой презентации.

Только не нужно путать эго с эгоизмом. Человек с большим эго ценит себя очень высоко, в то время как действия эгоиста часто вызваны стремлением преодолеть мучающий его комплекс неполноценности.

эффективная торговля невозможна без двустороннего общения.

Одни люди предпочитают путешествовать первым классом, другие выбирают экономический. Иногда это определяется толщиной их бумажника, но довольно часто все определяется моральными или религиозными приоритетами.

Расскажу вам анекдот. Из Парижа в Мадрид едет поезд. В одном купе сидят четыре человека: молодая красивая девушка, которая едет с бабушкой, и статный генерал с молоденьким симпатичным лейтенантиком. Все четверо сидят молча, и тут поезд въезжает в туннель, пробитый в Пиренеях, горном хребте на границе Франции и Испании. В купе воцаряется кромешная тьма, как вдруг раздается громкий звук поцелуя, за которым следует еще более громкий звук оплеухи. Когда поезд выбирается из туннеля, все четверо сидят молча, делая вид, что ничего не произошло. Девушка думает: «Боже, мне так понравился поцелуй, который подарил мне этот красавчик лейтенант. Только вот бабушка дала ему пощечину, поэтому вряд ли в следующем туннеле он решится на что-нибудь подобное. Черт возьми, зачем она это сделала?» Бабушка думает: «Надо же, этот желторотый юнец поцеловал мою внучку! Но я правильно ее воспитала, и она ответила ему хорошей, звонкой оплеухой. Я горжусь ею и знаю, что в следующем туннеле он не отважится протягивать к ней свои грязные лапы». Генерал думает: «Кто бы мог подумать! Мой адъютант. А еще окончил лучшее военное училище, и я сам его выбрал. При его воспитании он должен был дважды подумать, прежде чем целовать эту девчонку. Но в темноте она, конечно, решила, что это я ее поцеловал, и поэтому дала мне пощечину. Но ничего, вернемся на базу, я научу его уму-разуму». Молодой лейтенант думает: «Господи, как все отлично получилось. Нечасто удается одновременно поцеловать красивую девушку и дать по роже начальнику!»

рекомендую использовать в разговоре первое лицо множественного числа «мы» и «давайте». Например, «По этой цене мы сможем купить четырна­дцать дюжин» и «Давайте оформим заявку на пять тысяч акций по двадцать долларов». Использование этих слов не дает покупателю почувствовать, что его принуждают к самостоятельному принятию важного решения.

К сведению начинающих: привыкайте говорить «когда» вместо «если». Например, «Когда вы купите эту машину, я обещаю, что вы ее полюбите» вместо «Если вы купите эту машину».